纪敏营销技巧及服务礼仪.pptVIP

* 选择宏源证券 共创美好生活 石河子西环路营业部员工培训 纪敏 * 石河子西环路证券营业部 第一节经纪人自身准备 一、经纪人的仪容仪表 （一）着装原则 1、切记要以身体为主，服装为辅 2、要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服装。 3、无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您 一、出访前的计划与准备 * 石河子西环路证券营业部 （二）男性员工的衣着规范及仪表 1、西装 2、衬衣 3、领带 4、长裤 5、便装 6、皮鞋 7、短袜 8、身体 9、头发 10、眼 11、嘴 12、手 13、胡子 * 石河子西环路证券营业部 （三）女性员工的衣着规范及仪表 1、头发 2、眼睛 3、嘴唇 4、服装 5、鞋子 6、袜子 7、首饰 8、身体 9、化妆 * 石河子西环路证券营业部 （四）握手礼仪 标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。请注意：这个方法，男女是一样的！在中国很多人以为女人握手只能握她的手指，这都是错误的 * 石河子西环路证券营业部 （五）常见八种不良举止 1、不当使用手机 2、随便吐痰 3、当众嚼口香糖 4、随手扔垃圾 5、当众挠头皮 6、当众打哈欠 7在公共场合抖腿 8、当众挖鼻孔或掏耳朵 * 石河子西环路证券营业部 公司宣传折页 公司销售的相关产品折页 名片 笔记或工作日志 空白“拜访记录表”等专业销售表格 销售工具不应该是别人提供的，而应该是员工自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力 二、员工应该随身携带的销售工具 * 石河子西环路证券营业部 三、客户资料的准备 每位员工都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的营销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。 * 石河子西环路证券营业部 四、客户分析 客户的拓展永远是一名证券营销人员最为核心的任务，而我们前面所学的一切努力也都是而做的准备。（一）、客户的行为模式 针对不同的行为模式，我们的应对策略也应有不同的侧重点： 1、分析型 2、驾驭型 3、平易近人型 4、表现型 * 石河子西环路证券营业部 五、客户拒绝分析 1、拒绝只是人们的一种条件反射和习惯 你的突然到访，客户造成吧一种不速之客人心理，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因？需要我们认真仔细的分析 * 石河子西环路证券营业部 2、被拒绝时应保持良好的心态 经纪人训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从拒绝开始的！”世界首席经纪人齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。” * 石河子西环路证券营业部 3、被拒绝后应做什么 （1）需要等待时 （2）客户不在时 （3）客户拒绝时 * 石河子西环路证券营业部 4、三分钟坚持术 （1）运用三分钟坚持术的原因 被拒绝时不轻易放弃，要找出被拒绝的真正 （2）三分钟坚持术的运用方法 要眼、手、口、心一起配合。 * 石河子西环路证券营业部 六、客户维护 客户的成功开发并不是我们工作的结束。我们永远不会成为一名优秀的证券经纪人。那么如何留住客户 （1）提高服务水平 （2）与客户成为朋友 * 石河子西环路证券营业部 1、以服务提高客户忠诚度 优质的服务是留住客户的关键，而与客户的沟通则是提供优质服务的前提。与客户沟通的内容： * 石河子西环路证券营业部 （1）进一步了解客户的投资偏好 （2）进一步了解客户的投资预期 （3）了解客户的投资效益 （4）了解客户对现有服务的满意程度 （5）分享客户的投资心得 （6）解决客户的抱怨 （7）获取推荐名单 （8）掌握客户的作息规律，确定沟通的时间和频率 * 石河子西环路证券营业部 在加深对客户了解的基础上，针对不同的客户，提供相应的服务： 核心客户 一般客户 休眠客户 总之，服务是我们留住客户的最主要手段 * 石河子西环路证券营业部 2、与客户成为朋友 感情的因素往往影响一个人的行为，与客户真诚交往，竭尽所能为客户提供帮助，特别是解决日常生活中的问题。这样，你和客户的关系就会圩亲密无间 人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的 * 石河子西环路证券营业部 七、电话营销理论 1、营销的概念 营销是整合企业优势和资源与市场机会相匹配的过程，并同时弥补弱势，对抗威胁的过程。 * 石河子西环路证券营业部 电话营销以成本小、效率高、门槛低的优势，被越来越广的使用。因此这个体系也日趋成熟。 电话营销是一种通过电话网络实现与顾客进行双向沟通的营销模式，是营销员通过电话展