如何杠杆借力和聚焦客户.pdf

如何杠杆借力和聚焦客户 转载自博弈网 之前我曾经说过，因为博弈网创办之初，囿于资金、资源方面的劣势，逼得我不得不成 天思考：如何尽量借助别人的资源，在为别人种利的同时，发展自己。 又因为我有时候与一些校长朋友在网上交流这方面的心得体会，引起了朋友们的关注， 进而在博弈论坛发布“棋校生源倍增方案”专栏。 后来，我又根据论坛贴子的内容，归纳整理出《三招让您的围棋启蒙班快速爆满》电子 书，并建立棋校校长QQ 群。 因为通过QQ 群与校长的交流效率太低，最后，我决定，通过YY 语音聊天工具与各校 校长朋友交流。 我也曾非常自信地在4 月1 日的贴子中说过这样的话： 我可以负责任地向各位校长们保证：只要您掌握了目标顾客、目标客户（借力媒介）、 利益前置的概念，在实践中运用，并能举一返三，您将会轻松地超越您的所有竞争对手。而 且，无论您从事什么生意，都能让您快速轻松吸引来大量的目标顾客。 之所以有这种自信，是因为，我即将与各位校长交流的思维和理念，帮助博弈教育网， 在资源、资金非常有限的情况下，采用杠杆借力、利益前置的方法，一步一步地走上正轨。 当然，话又说回来，这些方法和经验，肯定会有不少人半信半疑。因为，在有些人看来， 我自己并没有亲自操刀一家网下的围棋学校。 但我介绍的方法，是站在人性的立场上的营销思维设计。人性是相通的，营销思维也是 我的老师毛骏程，参加过台湾余建中老师的一个课程。余老师让他记住一句话： 塑造自己被别人利用的价值，主动创造为别人服务的机会。 我也常常用这句话来勉励自己。我也希望各位校长能把这句话记下来：指导自己的一言 一行。 塑造自己被别人利用的价值，主动创造为别人服务的机会。 今天交流的主要内容，是我整理的种利营销的引流系统的前半部分——目标顾客和目标 客户（借力媒介）。 让我们一起，用今天晚上的时间，把这个问题搞明白。 与所有的经营者一样，围棋教学机构、围棋学校都是商家，我们都是商人。商人在经营 活动中，一定要面对三种人，即消费者、顾客、客户。 让我们一起来重新定义这三种人，并分析一下，这三种人有什么不同。 消费者——产品价值的最终的消耗者。 —— —— 爱好者。 围棋学校的消费者是少儿。 顾客——为产品的价值付现金的人。顾客是掏钱的。 如：博弈网的顾客是段位以上小棋手的家长（为孩子掏钱）和成年围棋爱好者（为自己 掏钱）。 围棋教学机构和围棋学校的顾客，是少儿的家长。 消费者和顾客，我们比较好理解。消费者有时与顾客是同一个人，有人买东西是为自己 买的。顾客有时与客户也是同一类人，有些经销商将你的商品卖给顾客，他同时也给钱你。 但什么是客户，这个定义比较复杂一些。 按照传统的思路，客户，即是通过产品的价值获得利益的人。比如，品牌商品的省级总 代理，二级城市代理，加盟店等，都是客户。 在我们的定义中，客户是不掏钱的。客户获得利益，但是，又不掏钱。 只有在这个思维层面上，我们才可以设计出一系列的向客户借力的引流方案。 因此，我们将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高的人，拥有大 量的目标顾客数量的人。 简单点说，就是：接触频率高，信任度高，接触数量多。 客推荐给您。这是我们在下一次交流中，要涉及到的内容。 通常，我们很多生意人，大多数的工作对象是顾客，不是客户（借力媒介）。 正确的方法是什么呢，是选择客户。因为客户（借力媒介）比你离顾客和消费者更近。 在营销活动中，我们一定要把80%的时间用在客户（借力媒介）身上，把20 的时间放 在顾客身上。 消费者你永远不要再关心。 而且，为了提高效率，我们必须对顾客再进行一次分析，将顾客分成两类——有效顾客 和目标顾客。我们必须对客户再进行一次分析，将客户分成两类——有效客户和目标客户。 首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客， 即是在全体有效顾客中，给你带来最大利润的那批人。 请各位校长分析一下您的有效顾客。 比如，你的围棋学校，有启蒙班、初级班、