市场营销学电子教案：人员推销.docVIP

12.2? 人员推销 ???????12.2.1 概念和特点???????1．人员推销：是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售产品的经营活动。如寿险营销、AVO???????????2．特点???????直接联系，双向信息传递???????机动灵活???????选择性强???????现场洽谈、反馈及时???????绝对费用高（在发达国家大致是广告费的2-3倍）???????接触的顾客有限 ???????12.2.2 推销的任务和程序???????1．任务???????寻找顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配货源???????2．推销工作程序???????（1）寻找顾客：寻找顾客线索，识别潜在顾客???????（2）访问准备?????????熟悉了解企业及产品的详细情况、准备资料、样品等??? ???? 竞争者相关产品的特点、价格、竞争能力、市场定位等??????? ?顾客的需要和习惯??? ???? 确定访问目标、最好的访问方法、最佳访问时机、全面的推销策略???????（3）访问顾客???????? 注意：推销人员仪表、开场白、交谈内容的设定???????（4）推销洽谈???????? AIDA推销法：???????? 争取顾客关注?????? 引起兴趣?????? 激发欲望?????? 购买行动???????（5）应付异议：化解反面意见???????（6）达成交易???????（7）跟踪服务：履约（交易时间、购买条件、其他事项）、客户维持、后续工作访问等 ???????12.2.3 推销人员的组织与管理???????1．制定销售目标（总目标、每个推销人员的目标）??? ?? 总目标：销售额、市场占有率、利润??? ?? 个别销售目标：金额、数量???????2．明确推销人员任务???????3．确定推销人员规模?????? （1）工作量法：根据销售工作量来确定人员的多少。???????S=（C1V1+C2V2）/L??????????????C1-A顾客群??????????????C2-B顾客群??????????????V1-A顾客群年均最佳访问次数????????????? V2-B顾客群年均最佳访问次数????????????? L-每人年均访问顾客次数?????? （2）增量法：企业通过增加推销人员来增加销量或因扩大销售地区和增加销量而需增加推销人员的一种方法。???????4．设计推销人员组织结构???????（1）按区域进行组织：按地理区域组织和分派推销人员。适于：产品和市场都较单纯的企业???????（2）按产品进行组织：即由一位或几位推销人员负责一种产品在所在地区的销售???????适于：产品线较宽且技术性较强的企业???????（3）按顾客构成进行组织：按用户行业或为某个大用户单独组织或分派推销人员???????（4）复合型组织???????区域-产品复合型、产品-顾客复合型、顾客-区域复合型、其他组合???????5．人员推销方法主要有???????单个推销人员对单个顾主进行一对一的推销??? ?? 单个推销人员对一个购买群体进行推销活动????? ?推销小组对某一购买组织进行推销活动??? ?? 推销会议??? ?? 推销研讨会???????6．推销人员工作评价与报酬????? ?推销的评价：业绩（销售额、销售量、市场占有率）、顾客满意度、工作进度??? ?? 推销员报酬：薪金制（固定工资制）、佣金制（分成制）、薪金加奖励制（奖金、津贴、实物奖等）???????7．推销人员的选拔与培训???????（1）选拔条件??? ?? 机敏干练，善于应付??? ?? 风度、仪表、修养好??? ?? 有进取心、不怕困难??? ?? 对企业和工作忠心耿耿??? ?? 机智多谋、富有想象力、具分辨能力??? ?? 有较广的对外联系??? ?? 遵法守规??? ?? 具备一定的业务知识和推销技巧???????（2）培训项目?????? 本企业知识、产品和技术知识、市场知识、顾客知识、推销技巧、业务程序和职责???????（3）培训方式?????? 集中培训、专项实习、岗位传授、委托培训等 1