美苏大举进攻三四级市场地方连锁实力太小难筑防御长城.doc

美苏大举进攻三四级市场地方连锁实力太小难筑防御长城地方连锁一直将熟悉地方行情作为对抗国美、苏宁的最大资本，但当两大巨头做出相应的对策调整后，形势就变得有些微妙了 2011年12月1日，国美宣布购自SAP公司的ERP信息系统实施成功，它可实现“全国库存共享/共销”，加速全国范围内商品的调拨速度。国美电器总裁王俊洲在接受《IT时代周刊》采访时指出，全新的ERP系统有利于三四级市场的物流建设，这对于国美未来对三四级市场的争夺来说，无疑增添了不少筹码。业界认为，ERP系统的上线标志着国美的渠道下沉将自此进入一个新阶段 无独有偶，在国美积极谋划低端市场战略的同时，苏宁也在制定《未来十年发展规划与战略》时将三四级市场确定为主攻方向。苏宁电器董事长张近东表示，苏宁连锁网络将全面覆盖中国绝大部分的县级市场和华南、华北、华东发达的乡镇市场，店面总数达到3500家 面对行业巨头的步步紧逼，地方连锁表现得毫不紧张。江西渝州腾达电器有限公司（以下简称“腾达”）企划总监舒声就公开声称，国美、苏宁还没找到适应三四级市场的运作模式，“我们压力还不是很大”。江苏汇银家电营销总监郭广忠也表示，国美、苏宁不可能一步到位。“它们用一级市场操作手段来操作三四级市场，会遇到水土不服的问题。”郭广忠说 另外，武汉工贸家电、四川家福来电器，以及湖南通程等地方中小型连锁卖场也向本刊记者表达了不惧“美苏”到来之意 还值得注意的是，腾达于2010年在南昌市中心区开店，反插国美、苏宁一刀。武汉工贸家电也在武汉蚕食市场，仅在2011年10月底，它就在武汉连开两家新店。腾达和工贸家电叫板“美苏”之意甚浓 尽管地方连锁表现得完全不畏惧，但鉴于国美、苏宁的巨大规模和雄厚实力，业界仍不禁怀疑地方连锁不过是在打心理战，它们更需要拿出切实可行的方案来谋得充裕的生存空间 大连锁不懂三四级市场 地方连锁的强大自信源于在三四级市场多年摸爬滚打的经验。舒声就认为，腾达扎根于三四级市场多年耕耘积累的经验以及对本地市场的了解也是其对抗国美、苏宁的重要武器。“我们的店长、员工都是从三四级市场走上来的，对地方的人脉熟，对当地的风俗习惯更清楚。” 据本刊记者了解，腾达是江西省门店数量最多、销售规模最大的地方电器零售商，其2010年的销售收入达15亿-16亿元，2011年预计接近20亿元。它的最大特点是，除了门店已覆盖江西所有地级市和大部分县城之外，它还通过批发连锁的方式，将网络延伸至乡镇。正是这种特长，让它们在家电下乡的竞争中有卓越的表现，同时也助长了地方连锁的自信心。与之相反，家电下乡的战绩对国美、苏宁来说却是难以抹去的痛楚 中国家电行业协会秘书长徐东生曾透露，2009年中国家电市场销售规模上升8%左右，但是国美、苏宁等电器连锁的销售占比第一次出现下降，主要是因为它们在家电下乡中电器连锁的表现不佳。同时，中国连锁经营协会的相关分析指出，在此期间约有二十多家区域性电器连锁的销售占比改变了前几年日渐萎缩的局面，并部分收复失地 地方家电连锁势力的慢慢扩张已经引起了“美苏”的高度关注。苏宁电器副董事长孙为民此前就曾表示，苏宁开店涉及到县、镇，形态上可能会非常多样化，例如店面面积既有两万平方米的大型店，也会有两千平方米的小型店 国美也在调整自己的战略思路。2010年7月初，国美与海尔集团签署了一份三年实现500亿元销售规模的战略合作协议，借海尔将渠道伸向三四级市场。至此，正在积极扩张三四级市场门店的国美将与海尔实现渠道网络资源互补，如海尔在配送方面的优势资源将全面支持国美在三四级市场的网络扩展，国美也会通过全国性采购平台选择适合三四级市场的商品，为海尔在三四级市场供货，以改善海尔销售渠道的商品丰富性 因此，为了应对国美、苏宁的逐步渗透，腾达的高层与武汉工贸、湖南通程等地方连锁商之间也多有走动 2011年7月上旬，60余家消费电子、地方家电渠道商在北京成立了全国消费电子渠道商联盟。此后，家福来电器与上海、江浙等地方渠道商的来往非常密切，它们互相之间交流经验，相互考察产品。汇银家电也与东南电器、家福来等区域连锁商互相参观学习交流，探讨营销模式 在谈及全国消费电子渠道商联盟的话题时，郭广忠即向媒体坦言，在三四级市场，各家表现都不同，优势也不同。联盟成立后，给广大地方连锁提供交流合作的平台，进行优势互补和相互合作 大连锁的规模优势 腾达坚持认为国美、苏宁的运营模式仅仅是搭建了平台，让厂家进去，靠收进场费、销售返点来获取回报。厂家考虑到收回成本，其产品售价一般都含有相关费用，因而相对较高。腾达则是以自有资金直接从厂家进货，虽然在采购成本上没有什么优势，但在对外的售价上并不逊色于国美、苏宁 因此，这就迫使连锁巨头必须在采购成本上进一步发挥其优势。对此，王