保险公司高效增员话术汇编.ppt

角色扮演 A:主管 B:准增员对象 C:观察员 面谈要点 紧扣增员点 充满自信带有激情 内容客观，不要主观或偏见 随机应变，掌握面谈 适可而止，随时促成 多次拒绝处理 高效增员之——追踪 填写求职表 完善增员挡案 适时家访 悉心关怀，多方呵护 * * 当堂列出此张表中的准增员对象名单或作为晚间作业列出 * 良好的形象：给准增员对象以吸引 充分的准备：物质、心理准备及客户资料准备 寒暄聊天、认同赞美：放松、热身，建立信任度和自身成功形象 * * 客观适当介绍—— 自己所取得成绩：收入、旅游、成长、见识、时间上的自由、客户的尊重等 公司提供的支持：培训的支持、成长 市场给予的机会：参见把握机遇、赢向未来课件中相关内容 团队的互帮互助：现在是一个抱团打天下的时代 * 基本情况：个人基本情况、家人的生活状况，你在目前的工作担任什么职位？多少时间了？ 对寿险业的大致观感 现职和前几个工作的相关资讯 对方认为一份理想的工作应该具备哪些条件 对方认为自己所具有的优点和缺点 目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？为什么？ 你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？ 你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？ 你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？ * * 以上页幻灯片中的王小丽为脚本，分组演练。 每组三人：代理人A，准增员对象B，观察员C，每轮8分钟（其中演练7分钟点评1分钟），合计24分钟；讲师严格控制时间 最后挑选表现优异者上台展示，讲师给予当场点评。 * 紧扣增员点：未找到增员点，不进入说明（前途性、快乐性、受益性、成长性） 充满自信带有激情 内容客观，不要主观或偏见 随机应变，掌握面谈 适可而止，随时促成 多次拒绝处理 * 填写求职表 完善的增员挡案 适时家访 悉心关怀，多方呵护：关心其在培训班中的情况，可借助上级主管或职场组训来关心其对公司的认知情况及对培训的感受。 中国人寿江苏省分公司个险销售部 高效增员 -创说会邀约训练 影响增员的因素 意愿 时间 行动 观念 技能 话术 方法 个人魅力 行业认同 寿险认识 工作认同 …… 观 念 意愿 技能 行动 制约增员行动的因素 寿险经营应有的观念 终身的事业，组织相伴好轻松 要想赚大钱，组织发展帮大忙 若广拓人脉，团队协助广开花 提升和锻炼，招人育成最有益 增员流程 准增员名单 接触 说明 拒绝处理 促成 …… 突破增员瓶颈 提升增员效果 追踪 高效增员之——准增员名单 名单众多，源源不断 拓宽思路，广交人脉 善于捕捉，长期联络 准增员对象的多少 决定寿险组织发展的成败 来 源 名 单 直系亲属、旁系亲属 同事、同学、同好、朋友 街坊邻居 家庭消费对象 客户或准主顾 子女的老师、同学、同学家长 配偶的亲属、朋友、同事 各种团体 其 他 可以提供介绍的人 准增员对象表 什么样的人不可增 品行较差 学力太低 年龄太小 有不良嗜好 高效增员之——接触 良好专业的形象 充分细致的准备 寒暄聊天、认同赞美 高效增员之——说明 展示自己（制造影响） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 适时切入（打破平静、松动根基） 导入行业（用行业比较突出优胜） 高效说明之——展示自己 原来的你，现在的你 原来的生活，现在的生活 一切源于寿险业的给予 自己所取得成绩 公司提供的支持 市场给予的机会 团队的互帮互助 高效说明之——询问导入 了解对方 了解对方的基本信息 对方对寿险业的观感 对方对理想工作描述 对方工作的真正动机 对方现有不满或危机 高效说明之—制造危机话术 您满意目前的收入和生活品质吗？ 您觉得未来生活的危机是什么？ 您觉得潜力已经充分发挥了吗？ 您感受到怀才不遇吗？ 您听说过XXX因效益不佳下岗了吗？ 您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？ 高效说明之—制造危机话术 您现在的工作开心吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想？您打算怎么实现？ 高效说明之——适时切入 找准欲求，找准动摇点 前景方面 收入方面 成长方面 晋升方面 地位方面 人生价值 自我实现 高效说明之——适时切入 你想体现自己的自身价值吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？ 您不觉得生活压力越来越大了吗？ 您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？ 您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？ 高效说明之——适时切入 您不觉得您英雄无用武之地吗？ 您不觉得单位的效益越来越差吗？ 您不觉您离梦想越来越远了吗？ 您不觉需要早准备留条后路吗？ 您不觉劳保远远不够还需要增加吗？ 您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？ 高效说明之——导入行