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分红险的实战销售 --王铁松 鸿鑫保障高不高 答案是肯定的 那为什么有些业务员和客户觉得不高呢？ 那是他们对“保障”的理解有局限性 到底什么是保障？（我们是干什么的） 保障不是一个人死了赔多少钱 保障是对风险的补偿 那什么是一个人的风险呢？ 人的一生有五大风险 生：血本无归通货膨胀是风险 老：年老体弱没有钱用是风险 病：大病小病没钱救治是风险 死：过早死亡家庭拮倨是风险 残：意外致残收入锐减是风险 拥有“鸿鑫人生”就是让人一生中的五大风险都可以拥有保障 生：如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿 老：强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下降，晚年生活有尊严，活到老拿到老 病：本金及累计红利作为大病医疗基金，平日返还金可作门诊医疗金，附加健康险，小病不发愁 死：本金返还，附加意外伤害或卡折则更显生价尊贵，关键是还能不受债务和税务的影响 残：附加意外伤害或卡折则保障更高，使得生活品质不下降 鸿鑫人生满足了客户所有合理的需求 客户合理的需求： 年老体弱有大笔现金 不劳而获赚点小钱减轻生活压力 风险来临保障全面 货币贬值减少损失 利益马上看得见 利益既现实又长远 如果中途有急用可以解决燃眉之急 定性投资 定量投资 定额投资 定性投资 很多时候，我们都认为，老百姓嘛，没啥区别；钱嘛，就这么存存，就这么搞搞； 请问： 甲和乙两个年轻人各在 25岁开始存10000元, 甲存在每年投资回报率 4% 的地方, 乙存在每年投资回报率 12% 的地方, 到61岁退休时, 乙的退休金为甲的几倍？ 定量投资 很多时候，我们总觉得做生意好，或者是炒股票好，其实我们是只看到“贼吃肉”，看不到“贼流血” 有两位，一男一女，男的喜欢投资，爱追高，并且亲历亲为；女的喜欢理财，一切托付给理财机构，自己忙自己的事情去了。假如，各100元成本，按照下表演示投资概况，谁会赚的更多？ 你认为谁的终值高呢 你认为有区别吗 定期投资 很多时候，不急不急，是我们的口头禅。其实，我们没有关注过时间的威力。她不但意味着青春年少，也意味着财富魅力。只不过我们很少关心。 假设甲乙两个人的投资回报率都是12%，到他们58岁的时候谁的本利会更高？ 两人同龄22岁 似乎臆想之中 却在意料之外 只是投资的方式有了区别 似乎臆想之中 却在意料之外 三个理念呈现 定性投资——投比不投好 定量投资——稳投比乱投好 定期投资——早投比晚投好 自我设问： 为什么很多人觉得5年前的保险好？ 你认为银行服务10年后的趋势是什么？ 真正的养老需求每年至少需要多少？ 分红险销售契机 席卷全球的金融危机让人们意识到留住钱的重要性 不断频发的自然灾害让人们认识到家庭保障的重要性 突如其来的公共卫生事件让人们更加关注家庭成员的健康 通过前期分红险的市场炒作让市场对产品的认知度大幅度提高 ……  借助公司平台促成 金卡、银卡话术 激励政策 团队力量 纪念保单促成 每一件事，在经历无数次的失败之后，若在坚持，成功的喜悦将到来！ 平凡人创造不平凡结果的唯一基石就是我们永不言败的精神！ * CPIC-王铁松 国内 自发尝试 1996年，鉴于分红保险管理办法暂不成熟，中国人民银行建议不再送审分红类似产品。 积极探索 利差返还—类似红利返还 蓬勃发展 2000年迅速发展，2002年开始成为寿险产品主力军。 国外 分红保险产生于18世纪的英国，新兴资本主义经济大发展引起通货膨胀和利率的急剧波动，传统不分红保险只具有保障功能，无法有效规避通胀风险，于是兼具保障和投资功能的分红保险应运而生。 分红保险的起源和发展 目前国内普遍使用的两种方法 现金红利（三差贡献法分红） 美国、加拿大、日本为代表。 国内市场的主流模式。 特点： 包括现金领取、抵交保费、累积生息、缴清增额等形式； 客户对分红不易理解； 分红计算比较复杂。 增额红利 英国、澳大利亚使用较普遍。 目前新华人寿使用该方法。 特点： 采取统一的增加保额的方式； 可弥补因通货膨胀造成的保险 金贬值； 结算处理比较麻烦。 分红险在定价时通常承诺较低的保证利率，寿险公司通过分红的形式把利润返还给客户，一方面给予客户想象空间，另一方面提高了公司经营的稳定性。 由于竞争因素，目前分红险的预定利率都达到保监会允许的最高上限（目前预定利率=2.5%），与传统险持平。 根据目前分红险的监管规定，寿险公司必须将年度可分配收益中不低于70%分配给保单持有人。在公司投资收益较好的情况下，客户将在享受保障利益的同时享有公司的经营成果。 红利分配方案简介 按照每单盈余贡献法计算并分配红利，逐单红利因以下因素不同而有所差异： 险种 经过