小贷公司市场营销与客户管理汇编.ppt

小额贷款公司市场营销与客户管理 王宏明 二0一四年八月 小额贷款公司介绍 政策背景 银监发〔2008〕23号 《中国银行业监督管理委员会 中国人民银行关于小额贷款公司试点的指导意见》 什么是小额贷款公司？ 小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。 小额贷款公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权，以全部财产对其债务承担民事责任。小额贷款公司股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利，以其认缴的出资额或认购的股份为限对公司承担责任。 小额贷款公司应执行国家金融方针和政策，在法律、法规规定的范围内开展业务，自主经营，自负盈亏，自我约束，自担风险，其合法的经营活动受法律保护，不受任何单位和个人的干涉。 小额贷款公司的资金来源 小额贷款公司的主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金。 在法律、法规规定的范围内，小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。融入资金的利率、期限由小额贷款公司与相应银行业金融机构自主协商确定，利率以同期“上海银行间同业拆放利率”为基准加点确定。 思考：有无其他资金来源？ 小额贷款公司的经营 小额贷款公司按照市场化原则进行经营，贷款利率上限放开，但不得超过司法部门规定的上限，下限为人民银行公布的贷款基准利率的0.9倍，具体浮动幅度按照市场原则自主确定。有关贷款期限和贷款偿还条款等合同内容，均由借贷双方在公平自愿的原则下依法协商确定。 小额贷款公司和银行的区别 “只贷不存” 吸收存款？ 银行监管，金融机构，审慎性监管 金融办监管，非金融机构，非审慎性监管 市场前景 1、微小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60%的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利数量是传统大中型企业的6倍。 2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂，是促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配置中的基础性作用就难以充分发挥。 3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于老百姓的衣食住行，提供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活，应对市场变化迅速。日益成为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。 竞争情况 来自银行层面：关口下移，利率优势 来自民间放贷人层面：手续简便，程序简单 来自同业层面：产品同质化，利率无优势 目标客户 受宏观政策调控的特定行业：房地产、建筑 经营主体贷款衔接过程中现金流不足的客户：搭桥贷款 经营主体发展过程中特定时段：大额订单、季节性采购、新增投入 客户融资条件有瑕疵：财务信息、抵质押物 小额的房产抵押贷款：项目经理、个体工商户 营销渠道 陌生拜访：目标客户 电话销售：新产品，老客户 客户介绍：新客户 主动上门：潜在客户 中介介绍：有瑕疵客户 不同类型客户的沟通重点 在营销时，遇到没有贷款经验的客户，我们应该重点介绍我们的产品和服务的特点。 在营销时，遇到有贷款经验的客户，我们应该帮助客户分析我们产品的优势。 在营销时，当遇到客户对我们的贷款产品和服务提出质疑，我们应当马上运用自己的知识来给客户释疑。 在营销时，当客户提出有需求性的问题，我们应立刻开展宣传工作进行产品和服务的优势说明。 营销的原则一 要有礼有节，更要不卑不亢 要专业，专注 要表现出处处为客户着想的姿态 要站在公司利益的角度思考问题，回答问题 要领悟客户话语背后隐藏的潜台词