销售技巧与对应话术剖析.ppt

保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO ” （不）， 你该怎么办？ 销售员话术： 张先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？ 所以今天我也不会让你对我说不！ 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太 高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员话术： 销售员：听了这个理财观念你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：100万！ 销售员：未来5年多赚100万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：10万 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来了，您同意吗？ 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的 产品价格不能商量，怎么办？ 销售员话术： 李先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的效果。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的 时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验，你 可以用这个方法。 销售员话术： 赵先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你提升了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 自我暗示—— 我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 金牌销售员的销售话术 4、如何应付顾客的问价 万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌。很显然，你不想很快报价，除非你已经充分展现产品的价值。 当你最终准备报价时，最好现制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这比交易真是物有所值的时，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说“好吧，我现在告诉您价格是------” 随后，写下价格递给他，在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我们是不是提供了周到的服务了呢？” 第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术 最新金牌销售员——沟通的艺术 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。 一、异议产生的原因 因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买）10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 给客户留下深刻印象 增加客户的