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商务顾客管理与销售组织的核心和根本。 2．电子商务环境下顾客参与型营销 的作用 电子商务顾客参与型营销策略研究 参与型营销是关于如何让企业和顾 客更彼此贴近的营销策略，它以开放的理 口张 钢 念，从智力上或情感上吸引受众参与，用 (湖北工业大学管理学院，湖北武汉430068) 顾客间共同关注的议题相联系，维持顾客 忠诚和顾客推荐。理论上，参与型营销能 够创造企业持续增长和更多的利润，但是 ￡。 摘要：全球信息化背景下，电子商务应运而生，并赢得了市场广泛认同．然而，许l 不少企业在实施时却困难重重、效果甚 渗企业为了提高销售收入，投入大量营销资本，却没有获得理想回报，究其原因，是企监{ 微，电子商务为顾客参与提供了契机。 潦统营销策略，不能适应高效运作的电子商务信息化要求。本文分析电子商务营销特} 2．1发掘潜在顾客 晾，提出顾客参与型营销观点，以适用的计划、可行的手段、互动的广告和深层次的服然 传统营销策略通常是公共关系和传 汹客，有效调动顾客参与，嫁接于电子商务信息优势。 统广告，这些渠道信息来源狭窄、受众不 氛…：|关键词t粤亏事务：：。顾客争々掣营销．．。节销策哮赫拈。￡赫鑫．越一‰诹。工叠 明确、互动性差、受时间、空间限制，互联 网弥补了传统宣传的不足。与传统方式相 比，电子商务具有高效、快速、开放的特 点，营销信息来源多、传播影响力强，营销 1．介绍。 用户使用过程中的改革。今天，由于企业 受众可以根据自己的需要，在网上寻找企 切实可行的营销策略，对企业经营至 很难满足顾客多变的、个性化的差别需 业和商品信息源，在网络信息不能满足受 关重要，它能帮助提高企业的市场竞争能 求，顾客往往“自己动手”，以满足其自身 众或者受众需要更多了解商家信息时，方 力。顾客参与是2I世纪主导的营销策略， 需要。美国的一些企业正在调整产品策 便地与商家网络联系，商家也能方便的对 已经引起国内外学者的广泛关注，典型观 略，如将产品分为两类：一类是“内制外 话广告受众，网络沟通使营销信息由传统 点整理综述如下： 销”产品，大批量、低成本、高质量地提供 单向流动变为双向互动。顾客和潜在顾客 顾客参与型营销最早见于20世纪 标准化产品；另一类是“外订内制”产品， 主动性增强。 80年代的美国，1980年有“接触管理”由顾客预定产品规格、式样，以满足顾客 2．2巩固忠诚顾客 的差别化需要。 传统营销调研存在资料来源不足、难 (ContactManagement)t理=论，即专门收集顾 客与仓业联系的所有信息，1990演变成 以确立目标对象、难以有针对性