商务谈判实训概要1.pptVIP

* * （二）让步的原则 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求 对对方的报价表示严重的惊讶。 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 警惕对方的”蚕食”战术 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 实质性谈判——反复磋商、打破僵局阶段 对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式 坚持破解僵局四原则 人：把人与问题分开，坚持对事不对人 利益：重点放在利益而非立场上 提议：提出互惠互利的解决方案 标准：坚持最后结果要依据客观标准 Wrapping up成交签约 整理谈判记录 作最后的总结 签订书面协议 3、谈判的善后阶段 虽然协议的签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真正结束。 主要包括：谈判资料的整理归档；谈判小组进行经验教训的总结；做好履约的充分准备；努力维护双方业已形成的良好关系；为可能需要的下次合作谈判工作做准备。 二、国际商务谈判的原则与模式 双赢/输赢 整合式谈判/分配式谈判 Traditional Concept Win-lose Model输-赢模式 also called Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation (零和谈判/分配式谈判/两分法谈判):is a competitive approach that is used when there is a fixed “pie”--a finite limit to a resource and negotiators have to decide who gets how much of that pie. The negotiators assume that there is not enough to go around, and they cannot “expand the pie”, so the more one side gets, the less the other side gets. 2.Win-Win Concept赢—赢理念 Also called integrative negotiation/a mutual-gains negotiation /a non-zero-sum negotiation(整合式谈判/互利谈判/非零和谈判):is an approach in which parties collaborate to look for a solution that –enlarge the “pie”--maximizes joint gain and allows everyone to walk away feeling like they have won something. The basic idea is that both sides can achieve their objectives. Distributive vs. Integrative Negotiations Characteristic Distributive Integrative Relationship Short Term Long Term Outcome Win/Lose Win/Win Motivation Individual Gain Joint Gain Goals Opposed Congruent一致的 Issues Single Issue Multiple Issues Thank You! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Hunan Business College 国际商务谈判模拟实训 一、国际商务谈判的基本程序 谈判前的准备阶段 正式谈判阶段 2 1 谈判的善后阶段 3 1、谈判的准备阶段——5“P” Purpose setting 确定目标 Possibility analysis可行性分析 Partner choosing伙伴选择 People Choosing谈判人员选择 Plan Setting 谈判计划