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体育旅游资源开发模式研究【摘要】很多体育旅游资源开发主要采用推动式开发模式,即先开发出旅游项目,再通过营销手段吸引客户消费。这会使得旅游产品难以真正符合客户的需求,旅游消费市场动力不足。采用客户拉动式开发模式,从发现客户消费需求入手,通过关系营销发掘客户的潜在需求,可以引导消费 【关键词】关系营销 体育旅游资源 客户关系 开发模式 河南省体育旅游资源市场开发模式的现状 目前河南省开发出的自然旅游产品有焦作云台山登山、南阳西峡五道幢攀岩、洛阳栾川伏牛山滑雪、洛阳重渡沟滑草等。现已开发和正在开发的水域资源有漂流、划船、垂钓、游泳等。生物资源主要有洛阳牡丹、开封菊花以及全国最大的鄢陵苗木种植基地,以及五龙口的猴山等 河南的人文资源中主要是“两拳”,就是少林拳和太极拳,这已经是河南的标志了,从世界各地来河南参观和学习两拳的人非常多。河南的民俗体育资源主要有南阳舞狮、酒莲灯舞、黄河九曲连,三门峡的和尚顶灯舞、开封的盘鼓等。另外,在河南各城市的主题公园中,都建设有一定规模的体育健身设施。人工攀岩、蹦极等仿山地体育旅游项目,射击、翻越障碍、定向越野、野战游戏、拓展训练等军体项目,蹦床、走钢丝等休闲项目,过山车等惊险刺激项目也倍受不同年龄、性别游客的青睐 河南的体育旅游资源非常丰富,开发出来的也不少,但从总体上来说还没有引起客户的重视。因为这些旅游资源的开发都是市场营销式,也就是说先开发出资源,然后再引导客户和游客参观或参与到体育旅游中来。这种营销式开发方式,往往忽略了客户的需求,使客户被动地接受和使用资源,这将降低客户的满意度和忠诚度,所以,难以保留客户。如果要真正满足客户的需求,获得更多的盈利,使体育旅游得到长远的发展,最好是采用市场拉动式 影响体育旅游开发的因素 通过对河南旅游资源现状分析可以看出,河南的旅游资源还是非常丰富的,但符合客户需求的、达到客户满意度的还不多。如何达到客户满意度,要从影响体育旅游开发的因素来看。笔者认为,影响旅游资源开发的主要因素有以下几个: 客户需求。发现客户需求,是开发体育旅游资源首先要考虑的因素。虽然以体育旅游为目的的人很少,但很多人还是有这种需求欲望的。特别是当健康理念深入人心之后,人们对体育旅游的潜在需求就更大了。只是现在有很多人不知道体育旅游的功效到底有多大,也有的是不知道自己到底需要什么样的体育旅游,也有人是未找到适合自己的体育旅游的方式。所以对客户需求研究是迫在眉睫的。笔者认为,对客户需求的研究可以分为四个方面: 一是按照年龄的不同进行研究。不同年龄阶段的人的需求是不一样的。比如老年人,一般比较喜欢到离家比较近的景点旅游,喜欢从事缓和的运动。中年人的时间比较紧张,大多数喜欢放松的、增强体魄的旅游项目,比如登山、游泳等。青年人比较喜欢刺激的体育旅游项目,比如滑水、漂流、蹦极等。少年的好奇心比较强,对各种新鲜事物都比较喜欢,比如游乐园、植物园的旅游等。二是按照收入的多少进行研究。收入比较高的人经常出去旅游,所以对景观旅游的需求并不高,而对休闲舒适、健身锻炼式的旅游需求较高,属于多次消费。收入低的人一般比较喜欢景观旅游,经常是一次性消费。此外,收入低的人对体育健身旅游有一定的需求。三是按照对体育项目的兴趣爱好进行研究。要根据客户研究预测喜欢某种体育旅游项目的人数,然后再建设相应的体育旅游设施或体育旅游资源的开发。四是按照对健康的需求分,可分为心理健康需求和生理健康需求。心理健康需求主要是为处于亚健康状态下的消费者,试图通过旅游,放松心情、缓解压力、开拓视野,达到良好的心理状态。对生理健康的需求,主要是为了保持身体各功能器官的正常运行,这需要经常性的锻炼 体育旅游产品。研究出客户的需求后,就可以根据客户需求,提供相应的体育旅游产品。在现有的情况下,也可以创造需求,例如温泉的出现,可以创造温泉洗浴的需求,山势险峻可以创造探险的体育旅游等 价格。对于我国的客户来说,是否去旅游主要是看经济条件允许不允许。而我国大部分人的收入并不是很高,用于旅游的支出是非常少的。而我国居民的储蓄率又很高,所以在价格适当的情况下,将会有很多消费者主动增加体育旅游的支出。如何制定合适的价格,就必须根据消费者的需求趋势和体育旅游资源的供给趋势进行预测 辅助设施。有了很好的旅游产品,也符合客户的需求,客户也接受这个价格,但没有完善的辅助设施,客户也是很少光顾的 体育旅游采用客户关系管理的必要性 不论是根据客户的需求进行旅游资源的开发,还是根据较好的旅游产品引导消费,都必须建立一个完善的客户关系管理。根据客户关系管理,来发掘客户的隐性需求。然后根据隐性需求,制定关系营销策略、数据库营销策略。只有这样,才能有效地实现体育旅游资源的开发,使旅游产品适销对路,最终获得较好的