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一次销售的五个步骤 步骤一：寒暄 对话内容： 认同、赞美、关心、感谢 对话关键点： 问 听 对话原理： 冰释、热身，增加接受度，拉近关系 何谓赞美？？？ 赞美：是一门艺术，是风度和气度的体现。 是营销员的利器！ 是人际关系的润滑剂！ 是打开客户心扉的钥匙！ 是畅通全球的通行证！ 赞美步骤 受人欢迎的奥妙： 用学习的态度与人相处 以欣赏的眼光看待他人 步骤二：开门 对话内容： 用诉求点开门，展示关门与反对处理 对话关键点： 问 听 切 对话原理： 牵马去喝水，不是强迫马去喝水 步骤三：展示说明 对话内容： 强化购买点与去除疑惑点 对话关键点： 说 对话原理： 找出更多对客户有利点并去除不利点 步骤四：关门 对话内容： 找关门时机，用关门点关门 对话关键点： 切 对话原理： 客户是被动的，所以需要邀请于要求 步骤五：反对处理 对话内容： 认同赞美+叙述+反问 对话关键点： 问 听 切 对话原理： 满足客户的心理需求与头脑需求 ◆切入面谈话术（一） ◆切入面谈话术（二） ◆切入面谈话术（三） ◆切入面谈话术（三） 拒绝处理话术 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做松花粉一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二: 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月最多500元收入，我想这种稳定你肯定不会要的,您说是吗？ 我没有销售经验，不会做. 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会教我们怎么做,这样不会有问题了吧!事实上做松花粉很简单,只要肯学习，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您认为如何？ 话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做新时代了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做松花粉最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈新时代，你可以跟你从前的病员及家属谈新时代。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 … … 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好像一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？ 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。做直销留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了直销的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？ 做直销压力很大，淘汰率很高，担心做不好 现在做新时代太晚了 话术一: 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道未来五年新时代发展目标是多少吗？（100个亿）而目前新时代才10个亿而已，你说现在进入晚不晚？ 话术二: 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会做直销，自己当老板吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但直销事业是一个朝阳行业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，而我国的直销业只经历了几年。今年的你对5年，10年后的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！您说是吗？ 话术三: 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。直销刚开始时，市场当然比现在大，但直销员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把直销错认为传销，就是认可了产品后还要等到“别人买了后我再买。”