2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第十三讲 回收货款.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 教学课题： 第十三讲 项目五 学会与顾客保持联系——售后工作 任务一 回收货款 教学目的：通过本堂课的学习。了解回收货款难的原因，并学会回收货款的技巧。 教学重点： 回款难的原因 推销人员方面的原因 推销人员缺乏业务知识、技能、胆量 对顾客没有采取目标管理和针对性回款措施 对顾客的回款承诺没有跟踪或者跟踪不力 对顾客的要求过低 迫于销量压力急于销售，推销人员赊欠太随意 企业方面的原因 企业实行强迫性销售政策 因服务不周到，造成顾客不满或流失 产品的品牌力不强或产品的质量等原因 顾客方面的原因 顾客经营不善，资金周转不灵或者账上无钱 顾客想多保留现金等原因，而不愿付款 回款的技巧 开始追讨货款前，你要有几种心态，这样有利于你在追讨过程中的情绪。 坚持坚定的货款回收信念。 产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是你的业务工作，也是客户应该要做的，你来讨货款不理亏，你是对的。? ?２、货款回收有利于客户 因为合作是双方面的，只要帮助双方资金链正常的情况才是大家所求的，把自己的货款付了有利于自己公司的财务正常运转，也更能保证供货正常，大家都不会受影响，对客户的发展有利。 ３、业务工作的起点是找客户，终点是收回货款 所以你只有把货款追回来，才可以让你的业务工作受到评分，追回货款是你的业务工作，你只要把这个工作作好，才算把业务工作做完。那么去追还货款是你必须做的。 ? 做好这些心态准备工作，那么你就可以开始你的货款回收工作了。 ? 如果你的客户明明资金不简章，只是为了便利后面的合作才故意这么拖欠你的货款，那么你只要做一些业务工作中的经常用到的一些小技巧就可以了。比如：在收款前事先打基础个招呼，或在收款前出现在客户的面前提醒一下对方，或懒在那里多一点时间，估计客户就会把货款给你了，或表现得为难点，让客户体谅你。 在未收到货款前，暂时不再供货，也逼一下客户，这样客户就会知难而退，把货款给你。 在客户有客人的情况下，也不离开，继续要求客户给你付款，这样碍于其他客人的情面客户都会先把货款付给你，因为他并未真要故意拖你货款，所以不会闹得太僵。 ? 当然，上面的方法是用来应付好客户的，对一些老赖是没有用的。所以对付老赖类型的客户，你得来点狠的，绝的才行，不然你别指望他把货款给你。当遇到老赖型拖欠货款的客户，你用一般的方法是行不通的，以我的经验来说，最好是采用粘的方法对付这些人比较有效。 不要和这些人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是关键，以后的事以后再说。 ? 就算他说什么为难的话或苦衷，你也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎么可以让他觉得麻烦就怎么去做，可以导致麻烦之话，率先说出来给他听。就算对方给你磕三个头请你拖延，你也要给他磕四个头请他务必给钱。 最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决了，法院怎么说就怎么做了，因为不这样做，你也实在不行了。除非你用非常手段，不过奉劝做业务的所有朋友，尽量不要用非常的手段，虽然货款无法追回，给你带来损失，带一但你采用了非常手段，那么你的业务路就会黑暗和狭小很多。 教学难点： 回款的技巧 （一）、坚定货款回收的信念 （二）、回款的技巧 1、成交签约时要有明确的付款日期 2、注意收款的时机 3、无法按约付款的处理 4、建立好的客情关系，提供顾客满意的服务 5、做好票据准备 课后小结：本任务学习 回款难的原因、回款技巧及在回款时应注意的问题。 课后思考：回收货款的技巧有哪些？ 1