2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第十九讲 推销人员的生存守则.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 课程题目： 第十九讲：任务三 推销人员的生存守则 教学目标：通过课程的学习知道推销人员应了解的生存守则。 学时：4学时 教学重点： 如何做我自己,怎样做我自己 如何去推销产品 1、具备三个“热爱” 热爱公司、热爱产品、热爱顾客。 2、做到“三勤” 脚勤：经常拜访顾客。 有资料表明，推销员访问顾客五次以上，就有75％-80％的可能赢得顾客。 手勤：别忘了你的明信片。 明信片是推销员的宝物，要主动递上明信片。若你的上司在，先让你的上司递上明信片。若顾客亦给你明信片，要双手恭敬地接受便同时注视明信片良久，或念出声来，若有难辨的字词，当场问明白，顾客会感觉到你对他的尊重和在意。切记不看就放入口袋。明信片就是代表人。 口勤：说话坚持三C原则：清晰（clear）、准确（correct）、简洁（concise）。说话次序：首先，把自己名字和公司名称告诉对方，然后询问对方是谁。说话时，切勿站在正对方，这是一个对立点，站在侧面，不可靠的太近以免产生压力。 3、准备道具 公司资料、产品资料和自己的资料，要善于在道具上投资，经常带些小礼品。 　4、永远的微笑 和顾客见面时，保持自然的微笑，别吝啬你的笑容。带动顾客的心情，不要被顾客的心情带动。 5、分析顾客类型及应对策略 （1）直线型。这类顾客没有固定性情，有时暴躁，有时温和。 应对：避硬就软。 （2）沉着型。凡是都要三思而行，任何一件事，他都要完全了解才可接收。 应对：这类人看起来难应付，但只要方法得当，反而收到意想不到的效果。只要用“道理”说服他。 （3）犹豫型。缺乏判断事物是非的能力，还怕“决定”一件事物。这种人，必须有大批“顾问”或“秘书”人才，在身边协助。 应对：最好成为顾客的最佳顾问，替顾客做决定。 （4）独尊型。惟我独尊。以为天底下，他的意见时最完善的，他的观点是最正确的。很顽固、不耐烦听不同的意见。决定事物的时间和方式都让人惊奇。 应对：往往你认为对的，他认为不对。不可硬干，而要妥协的态度取悦他，诱导他，使之和你的主张接近。 （5）社交型。爱说话，一见面似乎很容易被说服，其实不然。 应对：极难对付。自始至终不可大意，否则前功尽弃。切勿被假相迷惑。 （6）排他型。这类人不善于交际，不轻易开口，但对别人的话很敏感。 应对：对他尽量少说话，尽量附和他，一旦他喜欢上你，他就会完全信任你。 “世事通达皆买卖，人情世故即生意。” 6、着装要遵守P.T.O原则 P：place T:time 0:occasion 7、结识新朋友，不忘老朋友 8、牢记销售三个条件：M.A.N M：Money，顾客是否有相应的购买力 A：Athority，顾客是否具有购买决定权 N：Need，顾客是否需要该产品 9、“去时比来时美” 和顾客道别，要礼貌，留下好印象 10、建立良好的信息网. 做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。 销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。 销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。 素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。 做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。 做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。 一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。 一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(win win)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。 教学难点： 自我激励 确立目标 培养积极的人生态度 课程总结：本任务介绍的是推销人员的自我完善，推销工作是一个机遇与风险共存的事业，因此必须做好充分的思想准备。 课后思考：在实施自我激励时，怎样为自己确定目标？ 1