2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第十二讲 成交.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 第十三讲 成交（二） 教学目标：通过本部分的学习，学生应明确成交的含义，理解并掌握基本的成交策略，熟练运用各种成交方法。 讲授课时：2学时 一、成交的主要方法 20世纪80年代，曾经有这样一篇文章，讲的是中、美两国在婚姻文化方面的差异。作者是一个留美中国女研究生，她嫁给了一个美国人。她说美国人感情外露，喜欢就是“love”，而不用英国英语里边的“like”这个词。“I love it”，“I love you”时常挂在嘴边。而传统中国人很含蓄，不善于表达感情。 作者在这里举了一个例子。在某个小山村，一个青年男子喜欢上了一个年轻女子，而女的对男的也感觉不错。每当女子到井里打水的时候，男子就躲在井旁边一颗大树后面偷偷地看着他的心上人。一天又一天，一次又一次。有一天，这个男子又在树后偷看，实在控制不住了，就跑上前去，把女子给抱住了。这一抱，把女子给吓坏了。半年后，这个女子结婚了，新郎却不是这个男的。 男的喜欢女的，女的也喜欢男的，郎有请妹有意，为什么最后他们没有成交呢？答案是：男的没有掌握正确的成交方法。 当然，这是上世纪80年代的故事。今非昔比。今天的中国小伙，比美国人有过之而无不及，那一套不在话下。 1. 直接成交法 直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 案例。“好，就这件！” 美国谈判和推销专家麦科马克在《哈佛学不到》这本畅销书中，给我们讲了这样一则故事。麦科马克有一个朋友，担任一家大公司销售部门的经理。这位销售经理在私下场合，经常穿一件很滑稽的绿颜色的西装。麦科马克问他原因，他就讲了这件西装的来历。 一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情、大方的年轻小伙。小伙为他挑选衣服，一件一件试穿，并逐一讲解，语言很有感染力。在试穿一件绿颜色的西装（也就是现在穿在身上的这件）时，销售经理照例由他摆布，并拿眼睛仔细观察这位推销员。只见小伙非常自信，围着销售经理转了一圈，然后语气坚定地说：“好，就这件！” 好一个“好，就这件” ！身为大公司销售部门的经理，在销售领域见多识广，尽管对衣服本身并不看好，但被眼前的这位年轻人深深地折服了，毅然购买了这件具有纪念意义的、滑稽的、绿颜色的西装。好用来告诫自己和自己的部下，自信以及其他的推销技巧是何等的重要。 “没问题吧，我给您开票啦。”我们经常听到商场的销售员如是说。这就是直接成交法。 直接成交法适用于下列情形： 老顾客； 理智型顾客； 推销员觉察到顾客喜欢产品； 推销员对达成交易充满自信； 把顾客思路引导到购买问题上来； 其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。 2. 假设成交法 假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。 案例一。长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条： “保险自愿，不买请声明。” 这一句话，在我们乘客看来，很别扭。为什么不说：“保险自愿，要买的请声明。”推销语言组织，不是作文课，强调语言通顺、符合逻辑；推销的逻辑就是要扩大销售、多挣钱。 乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这样的强盗逻辑。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱。 案例二。美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说： “先生，加多少？” 销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，给你加满吧？” 司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！ 要点。推销员始终要有这样的信念：我推销的产品是物超所值的，我的推销能力是最棒的，顾客一定会购买产品。有了这种自信，推销员在与顾客的接触中，就会占据主动。只要顾客透漏出一丝购买信号，推销员即可发动攻势，提出成交假定，如果顾客不反对，买卖就成了。 运用举例。 产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品介绍完之后，问顾客： “我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的原材料。” “是的。” “那我什么时候给您发货。” 假设成交法，特别适用于常顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客： “这是将要发给你们的货物。” “这是本月你们需要的货物。” 3. 选择成交法 案例。有个推销员，在外面跑推销，中午吃饭的时间到了。他想一个人就简单一点。就来到一家面馆，让老板给他下一碗面条。他坐下来，随手拿一份报纸边看边等。只听见老板对他说： “先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” “一个就够