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王海燕：DL公司直销面临的问题以及建议 盎业物流 DL公司直销面临的问题以及建议 王海燕 (无锡商业职业技术学院 经济贸易学院，江苏 无锡 214153) 摘【 要】进入21世纪，由于市场竞争 日趋激烈以及DL自身的一些问题，近年来，DL公司在一些区域市场的销售额开始下 滑，如何尽快扭转不利局面、恢复市场地位、获取利润成为DL佘司面临的重要问题。本文对DL公司现有市场营销活动暴露 出 的一些问题做 了分析，并提 出了一些改进的建议。 关【键词]DL电脑；直销；问题；建议 [中图分类号]F23 [文献标识码】A [文章编号11oo5—6432(2008)45—0049—03 TheProblemsandCountermeasuresofDLDirectSelling WANGHai—yan (WuxiInstituteofCommerceTechnology,Wuxi214153，China) Abstract：Atthebeginningof21stcentury,withfiercerbusinesscompetition，underlyingproblemswithinDLComputer Corporationnaturallyexposedthatsalesvo~meslumpedinsomeareas．How tochangethisunfavorablesituation?How toregain thelostmanetshareandprofits?ItisthetopurgenttaskforDL ComputerCorporation．AccordingtoChinesePC industry’S situation．ConstructiveproposalsaremadeforDLtorenovatemarketingideas，reofrm inmarketingadministrationmechanism and improvethemanagemem． KeyW ords：DLcomputer；directselling；pr~ lems；proposals 近年来，随着全球电脑市场竞争 日益加剧，DL的生 必不可少的，售中和售后哪个环节出现 问题，直销都无以 存空间正不断受到挤压。据IDC统计：2008年一季度，DL 为继。从软环境看，完善的信用制度和成熟的消费文化也 在全球的市场份额下跌至18。!％，首度出现下滑 另外， 是不可或缺的条件，而令人遗憾的是，中国没有像联邦快 2008年第一季度全球电脑出货量增长12．9％，而DL仅增加 递那样运作成熟的配送网络，买卖双方不见面就成交也未 10．2％，这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。 呈蔚然成风之势。 在业绩下滑之下，DL的股价已由2007年七八月份的 1．1．2 直销产品的特点要求 40美元左右下跌到近日的25美元左右，降幅达37．5％。与 零库存是直销的生命线，但零库存并不是对每一种产 此同时，DL面临着巨大的盈利压力。根据财报：2008年第 品都有同样的价值。产品价格弹性越大，零库存对降低运 一 财季DL盈利为7．62亿美元，相比去年同期9．34亿美元的 作成本的意义越大；价格弹性越小，零库存在实际应用中 盈利下降了l8％。DL还表示：二季度的业绩将和一季度持 的价值就越有限。CPU和内存都属价格变化快、降幅大的 平。事实上，DL遭遇这一利润下滑的原因既有直销模式方 产品，二者在电脑总体成本中占有相当大的比重，零库存 面的，也有管理方面的。下面以中国市场为例分别从两个 在电脑销售过程中发挥着举足轻重的作用，直销能在电脑 方面来分析。 市场获得成功也就