中国电信大客户组合营销设计方法培训(PPT178页).pptVIP

中研博峰是由中国研究公司及北京博峰营销顾问有限公司合并而成，已有逾十年为大型IT及电信客户提供咨询服务的成功经验，其成长历程由众多专业服务领域的“第一”组成 成立于1992年 专注于IT和电信行业的整合咨询服务 提供战略咨询、管理咨询、策略咨询、市场研究和管理培训服务 为电信与IT行业价值链各个环节的客户提供整合咨询服务 我们的理念：与客户一起成长，帮助我们的客户建立可持续性的竞争优势 讲师简介 沈拓 高级咨询顾问，中国电信团队总监 清华大学工商管理硕士，北京邮电大学工学学士 管理咨询、行业研究、方法与技能培训 曾为多家电信企业提供培训 希望得到大家的支持 培训原则 是Seminar，是Workshop 授之以“渔” 理念的转换 课程的逻辑性 对电信行业的深入理解 为什么要进行这次培训？ 电信市场竞争激烈，价格战导致行业利润不断降低 电信运营商必须围绕自己的核心竞争力，对业务及服务提供物充分组合 市场管理需要以系统规范的方法进行组合设计，提升策略开发水平 培训期望 您的姓名？ 团队的基本情况与特点？ 对培训的期望？ 培训目标 通过对电信组合营销设计方法的研讨，提升组合营销设计能力，发挥综合实力，避免单纯价格战，适应更高层次的客户电信服务需求，从而实现一流电信服务提供商的战略目标 您需要具备…… 一定的电信技术知识 一定的市场营销知识 主要目标客户群的特征及需求 为使培训达到目标…… 喜欢你的培训课程 ENJOY YOUR SEMINAR 积极参与场景分析和演练 认真思考，多提问题，共同学习 维护学习环境 ，关闭手机 BEST方法简介 本方法针对市场策略人员，行业营销人员开发，旨在为其提供组合营销设计的指导方法 本方法的内容经过大量调研、访谈，以及对国际最新组合营销理论和最佳实践的借鉴而形成，把组合营销方法划分为四个关键步骤：机会识别、需求甄别、营销组合和实施评估 BEST的含义是根据每个步骤的英文首字母组成，同时也象征中国电信大客户事业部将通过综合优势的发挥，成为大客户市场的最佳服务提供者（B－Bring up the opportunities/E-Establish customers profile/S-shape the marketing mix/T-Top the market） BEST方法定位 您可以在以下情况使用BEST方法 BEST方法－中国电信大客户组合营销设计方法概述(1/2) BEST方法－中国电信大客户组合营销设计方法使用(2/2) 目录 BEST方法第一步——机会识别 BEST方法第一步－机会识别的目的和关键点 本部分学习目标 辨识电信运营商常见的四种情景 学会系统的机会识别分析框架 关键词 商业机会 客户需求 竞争动态 环境变化 经营分析 条条大路通罗马，以下四个情境需要进行组合营销 我们的客户有哪些需求？ 竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会 对环境变化的敏锐把握，不错失商业机会 经营分析从自身出发，寻找可能的商业机会 组合营销设计第一步---组合营销机会检查表 对挑选出的机会，还要进行目标市场细分，目标市场定位 经过对市场的细分与判断，选出特点明显的组合营销目标市场 目标市场的客户细分定位维度 行业特征 规模特征 价值特征 地域特征 价格敏感度特征 目标市场描述 描述出目标客户群各项相关特征 目标市场细分维度－行业特征 目标市场细分维度－规模特征 目标市场细分维度－价值特征 目标市场细分维度－地域特征 目标市场细分维度－价格敏感度特征 组合营销设计第一步---目标客户群描述表 准确的机会识别为电信运营商提供的商业机会 以上完成了BEST方法第一步，请问…… BEST方法第二步——需求甄别 BEST方法第二步－需求甄别 需求甄别的目的 对在机会识别基础上，深入分析目标客户群的需求特征 关键词 基础信息 消费行为 业务使用 竞争状况 目标客户群分析的深化 组合营销目标客户群需求的深入分析 目标客户群的基础信息 使用特征分析 应用特征分析 需求提升特征分析 业务使用特性 竞争业务使用特性 深入的市场细分帮助电信运营商竞争制胜 以上完成了BEST方法第二步，请问…… 课堂研讨－1 请每个小组根据实际工作情况，从可能的情境出发，找到组合营销的商业机会并选定目标市场进行描述 请每个小组根据目标市场描述，进行组合营销的需求分析 案例研讨书面要点 对应讲义的分析方法，说明得出商业机会、目标市场的要点 对应讲义的分析方法，说明需求分析的显著特点 按照讲义的方法步骤，表达内容清晰简明 BEST方法第三步——营销组合 BEST方法第三步－营销组合 营销组合的目的 在对客户的需求有完整、深入理解基础上，通过对客户需求关键特征分析以及客户价值驱动因素分析，得到针对性的营