如何帮助经销商赢利(三)[第二版].pptVIP

外星人咨询有限公司 营销人员培训PPT2010-5-1 经销商如何赢利 营销人员最核心的能力: 作为一名营销人员，主要工作是将产品销售出去，把产品销售出去第一个必须建立渠道，作为家具行业，目前最主流的渠道是连锁专卖经营； 当营销人员将连锁专卖店建立起来之后，最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去，这个过程我们把它分为三大过程，售前、售中、售后。 什么是营销： 个人或群体通过创造并与他人交换产品或价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程和管理过程 ——菲利浦·科特勒 营销目的： 为客户创造价值； 并从他们那里获取价值作为回报； 其实是一种价值交换过程！ 一个客户经理的 最核心的能力？ 如何让经销商赢利！ 如何赢利，请听下文分解······ 专卖店成本核算： 开店成功的九大要素： 第一要素：老板的思想； 第二要素：广告； 第三要素：口岸； 第四要素：产品； 第五要素：价格； 第六要素：氛围； 第七要素：导购； 第八要素：售后服务； 第九要素：市场定位。 开店的成功的第一要素：老板的思想 老板的思想： 一个成功的人员必须具备三个条件： 心态； 个性； 能力； 美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的50名学生进行十年的跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有5%的成功，80%相差不大，15%死忘或穷困潦倒；并对前5%的人进行深刻沟通分析，得出结论，思想不同是他们成功的关键因素‘； 决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能 说是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。 开店成功条件第二要素：广告 广告方式： 第一：中央电视台、省视、当地电视； 第二：报纸，本地最有影响力的报纸； 第三：大型喷绘； 第四：高速路牌； 第五：小区广告； 第六：宣传折页； 第七：移动车体广告； 第八：短信； 第九：演唱会； 广告的目的： 第一：提高品牌的知名度； 第二：促进销售量； 如何做广告： 一、省内区域电视和报纸广告： 任何一个省内都有2——3个电视台和报纸具有影响力的媒体广告： （1）做长期广告，以形象广告为主； （2）做短期广告，以诉求点为主，诉求点力求只有一个为佳。 二、高速路牌： （1）根据区域高速路的规划，进行高速路牌的选择和定位，力求覆盖本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区，尽量全区域覆盖； （2）远离高速路牌集中区，在集中区前后五公里外十公里内； （3）双面锁公路为佳，三面路牌为佳、多条路交叉环内为佳； 如何做广告： 三、喷绘广告： 一个中心，三个基本点！ （1）专卖店所在地最繁华地段，人流量最大的地段1块形象广告； （2）城郊结合部，与下面的重点城镇出口3—5块； （3）移动公交或出租车或人力车； （4）独立店以门头可以做广告，店中店必须在商场门头做至少1块形象广告； 如何做广告： 四、小区广告： （1）是最经济最有效果的广告模式； （2）上门宣传，到店取礼； ——渗透到角落，熟悉到家庭！ 如何做广告： 五、宣传折页： 目前最好的宣传折页就是在面巾纸上面写上公司的宣传内容，发送到终端客户手中，力求点对点的发放。 如何做广告： 六、移动车体广告： （1）移动车体广告必须提前做广告； （2）公交车、三轮车、出租车、宣传车、送货车等车体广告。 如何做广告： 七、短信： 最有杀伤力、最直接、最经济的广告方式。 如何做广告： 问题： （1）家具是一个耐用消费品的，人们买这个东西还是比较理性的，广告与销量成正比？ （2）当一个品牌在一个市场上，广告已经不起作用的时候怎么办？ 开店成功第三要素：口岸 给品牌定位一个匹配的商业氯围； 口岸是成功最关键的因素之一； 李嘉诚说过，开店做生意，第一是口岸 ，第二是口岸，第三还是口岸。 如何选择口岸： 如何选择口岸：独立店 一、独立店的选择： （1）：同类店铺聚集（行业特性：耐用品。同行密集客自来） （2）：靠近人群聚集的场所（十字路口、T型路口、Y型路口） （3）：交通便利（步行不超过去15分钟） （4）：客流量大（注意客流的性质、停车、重点发展区域、银行等） （5）：人口密度高（持续增加还是持续减少、快车道、路面和店面高低悬殊、坡路上、绿色、生态、环保、健康相关边，市政规划等） （6）：商业活动频度高（人流吸引人流、商业吸引商业；） 如何选择口岸：店中店 二、店中店的选择： （1）直接到达店面道路越多越好，至少有