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脱颖而出的销售顾客十大心理分析篇 优柔寡断型 1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： 1，人太多 2，过去的购买经验 3，贪 完美型 优柔寡断型 外虑型 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。 应对策略 釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 患得患失型 1.患得患失型的特征及原因 患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。 心理反应 患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。 应对策略 讨价还价型 特征： 讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。 ? 贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半天。 ? 不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。 为什么顾客喜欢讨价还价呢？ ? 首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高高的； ? 其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚； ? 再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚； ? 最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。 应对策略 “哭穷”撒娇：“我要是给你少了的话，我就要自己倒贴进去，我一天的提成就没有了。” “幽默诙谐”：“先生/小姐，真的不能给您打折了，你打我吧。” 自负自大型 1.自负自大型的特征及分类 自负自大型的消费者常常会对销售人员的推荐置之不理，认为自己最了解自己需要什么。“好臭屁”就是对自负自大型消费者的形容。 自负自大型基本上有两种类型：爱现型和专家型。 ? 爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂得不多，但是却爱摆专家的姿态。 ? 专家型则确实很内行。 应对策略 ? 引导法OR优劣相抵法 不管他是不是真的专家，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制去改变他的观念，而是采用引导法。比如“看来您真的是这方面的专家了，您刚刚讲的确实很有道理，不过……”然后就开始引导了。 接着采取优劣相抵法，在承认他发现的缺点的同时，马上摆出产品的优点，用优点抵消缺点的负效应，或者是拿其他产品的缺点来抵消我们产品的缺点。 ? 假痴不癲法 当他讲的时候，我们可以装作不太懂，他讲得越多，你就越容易发现破绽。于是马上采用引导法和优劣相抵法组合工具，就可以起到立竿见影的效果。 暴躁型 特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己做自己不喜欢做的事情，喜欢凭感觉来做事情，比较容易得罪人，不喜欢讲道理，喜欢用武力解决问题。 分类：A，外暴内爆型 B，外暴内柔型 应对策略 ? 息事宁人：碰上暴躁的人，为了避免最后将局面弄得非常尴尬，息事宁人也很重要。 ? 事缓则圆：如果局面已经非常僵，倒不如拖一下，延迟处理。 特别是对于公司以前没有处理过的案例，或规定模糊的情况，我们不妨稍微拖沓一下，事缓则圆。 冷漠型 特征：冷漠型的人对任何事情都漠不关心 。 分类： ? 人冷型：因人而冷漠。只与自己熟知的人交往，对于陌生人常常拒之门外。 ? 事冷型：做事的时候不喜欢别人去打扰，这样的人常常追求完美。 ? 全冷型：不管是对人还是对事，都比较冷漠，这是其个性使然。 应对策略 ? 不急：遇到冷漠型的客户，你如果主动出击，过于着急，就会碰钉子，所以首先不要急于出击。 ? 微笑：用笑的表情回应酷、冷的表情。其实冷漠的人也有需求，所以微笑服务是感动他的一个良方。 ? 注意手：根据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现。 ? 注意眼睛：由于冷漠型的客户互动性比较差，所以就要多注意他的眼神。从眼神关注点来寻找他的需求点，比如品质、价格等等。 理智型 1.理智型客户的特征及分类 理智型的客户常常习惯于通过推理判断来决定购买与否。 分类 ： 个性型 利益型 ? 个性型：这样的客户