行销系统搭建与超级成交力【庞峰】.ppt

行销系统搭建与超级成交力 ——主讲人：庞峰 个人简介 NLP团队行销业绩提升教练 资深企业运营及管理顾问 北京大学职业经理人研修班导师 赢家大讲堂特邀讲师 中华讲师网中国讲师网推荐讲师 大学生心理辅导及人际沟通专家 18年如一日，战争在销售的最前沿 在销售、销售管理、培训、培训管理领域历练18年之久，从最初的产品营销做起，积累了大量的销售及销售管理实战经验，带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享，协助各行业企业大幅提升销售业绩。作为培训导师，因带领销售队伍积累的丰富管理经验，通过潜心研究成为了职业培训管理者，在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长，为企业培训及培训管理的同时，根据企业存在的问题搭建适合的培训体系，使企业在培训中改变，因培训而受益。 10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。 举例说明 您认为如果您决定购买一个产品的话，这个产品对于您来说需不需要？ 既然需要，您认为这个产品在各个方面的综合性能，包括：…………对您来说重不重要？ 既然重要，详细了解一下我所为您推荐的这个产品的几大利益，您认为有没有必要？ 最后的突破 设定计划并执行 想出一个计划完成你的目标 .(在半天或一天之内马上可以做到的行动) 想到目标无法完成会对你造成什么样的损失? 马上开始行动. 运 用 超音速销售及行销心智  成功缔结客户 在销售前应该考虑几个简单的问题 我到底在卖什么? 我怎样才能创造对此种 产品的需求? 我要卖给谁? 他们真正想要的是什么? 我到底在卖什么? 客户真正想要的是什么？ 运用超音速销售及行销心智成功缔结客 户的四大步骤 超 级 诱 惑 力 掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法 实 战 性 销 售 运用有效说明产品利益的方法 超 级 影 响 力 成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法 突破缔结障碍 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法 成功销售的关键在于两种能力 诊 断 力 成 交 力 需 要 和 需 求 销 售 需 求 需 要 + 超 级 成 交 力 = 需 求 几种促成交易的法则 法 则 一 选 择 成 交 法 定 义 二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择。 举例说明 您是购买相同的产品还是不同的产品？ 如果您选择5000000元的房子，您是选择这一种还是那一种？ 法 则 二 假 设 法 定 义 以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。 举例说明 假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？ 假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它最适合您的是哪一项功能呢？” 假设解除抗拒法：用于处理客户对产品产生的异议。如：客户：“我觉得你们的租金价格太高了。”营销员：“如果价格不是问题，您是不是就会确定呢？” 法 则 三 不 断 追 问 成 交 法 定 义 面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。 举例说明 客 户：“我再考虑考虑。” 营销员：“我觉得很抱歉 ，是不是由于我没有给您讲清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一下呢？” 客 户：“那倒不是。” 营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不知道是什么原因呢？ 法 则 四