生意场“斗法”那些事.pdfVIP

生意场 “斗法，，那些事 ●文／鱼头鱼尾 【编者按】常言道：“商场如战场。”不仅是指残酷的市场竞争，更包括各种商业关系 的“明争暗斗”。想在商场立于不败之地，就需要了解这些关系是什么，并积极寻求解决 之道。退一步讲，就算是输了，也要知道输在哪里，才有可能东山再起。 段，逐步蚕食南安人的销售网络，一场 前就得低半头；因为得罪了后者，导致其 夺取销售权的大战拉开序幕。然而，温 拒绝销售产品，一家上百人的温州阀门 州人很快发现，南安人在 2O年间苦心经 厂一夜关门，绝非危言耸听。 在 中国阀门行业 ，说温州人处于 营出来一座铁打营盘。全国30多个省、 — — 与人斗 —— “绝对老大”的地位并不为过。统计显 市、自治区的2000多个县市，甚至稍大 示，我国每年阀门市场需求总额约600 一 点的乡镇，都有他们的 “据点”。就在 匝 遁 互匾 亿元，其中150亿元为进口，国产450亿 温州人一筹莫展之际，南安人使出连环 元。这450亿元巾，3O0亿元就是在浙江 拳：第一步，利用销售网络，定期举办全 斗法实景：“最怕 打‘包’的漫天要 温州生产的。但是 ，温州阀门生产商却 国最大的泵阀水暖展会 ，每届展会都能 价。” 有一怕。怕谁呢?福建南安人。 轻松创造三四天销售额二三十亿元、出 韩女士在天津塘沽经营一家灯饰 上t~-~E70年代末，温外I老‘‘板”们抓 口额四五亿美元的佳绩；第二步，行商 店，销售灯饰的同时，更将大部分精力专 住改革机遇，为迅速占领市场，将主要 变为坐贾，在厦门建立国内最大的阀门 注在灯饰工程上。近一两年来，随着生 精力用于生产阀门，就把销售环节交给 销售基地，对内互通信息，对外创造 “抱 意越做越大 ，她也增加了新烦恼，根源就 “打工者”——福建南安人来做。却不想 团效应”；第三步 ，变卖为产 ，利用庞大 出在了产品 “打包”上。 由此造就出一支数十万人、足迹遍布全 网络自产自销，“伙计翻身做掌柜”。 “打包”是灯饰行业用语，指专门为 国、无孔不入、年销售额超过300亿元的 几番较量下来，少数温州人还在不 灯饰产品进行包装。在灯饰行业，除了 南安阀门销售大军 ，进而垄断了温州人 折不挠的 “斗争”，绝大多数放弃争夺销 设计师 ，工资最高的大概就是 “打包”人 三分之二的销售市场。 售权的想法，一边专心生产，一边精心 员。有经验的 “打包”人员，能用最简单 温州人怎会甘亡、被人操纵命运?本 跟南安经销商 “搞好关系”。从此，在外 的塑料带、填充纸等材料对产品内外进 世纪初，他们开始利用提高代理权等手 人看来风光无限的温州人，到南安人面 行包装，包装后，l任何角度、高度 、以任 48 何力度摔落，产品都不会破损。在过去， 10万兀 。 收集跟仿古家具有关的五金配件的资 这些工作人员属于企业内部的 “看家宝 。。 。。。 。 ’。’ 。。 。。 。。。 。。 。。 。。 ‘‘ 。 。。 。。。 。 。。 。。 。 。 。。 。。 ’。。 ’。 。。 。。。 。。 。 ‘。 ‘ ‘‘ ‘。一 料。这样就掌握市场的第一手信息，供应 l家具生产商VS“卖钌铞”的I 贝”，而在近年来，绝大多数 宝“贝