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四步骤 太阳能热水器进村入户编者按：今年春节之后，整个太阳能热水器的市场销售出现群体性下滑，一大批中小企业已经关门歇业。作为X品牌在河南却发展不错，源于该品牌在当地的独特操作。 X品牌太阳能热水器品牌知名度不高，并且缺少电视广告拉动，但是依靠进村入户的市场拓展理念，经过三年时间的精耕细作，X品牌太阳能热水器在农村市场取得巨大成绩。 造商理念， 只找“外行”商家 在发展区域经销商时，销售人员般习惯于在行业内挖墙角，向有销售资源的知名品牌经销商下手。这样，中小品牌成为了知名品牌经销商的附庸和陪衬，由于是抱养的儿子得不到经销商的疼爱。看到这一弊端，X品牌在河南省的区域经销商招募，就坚定了找“外行”的策略。 由于太阳能热水器当前的主流市场是在农村和城乡结合部，熟悉这个区域的人自然成为X品牌的目标潜在经销商，如村里的电工、村干部、农资经销商等等，但是要说服这帮门外汉投资加盟经销，可不是一件容易的事情。 首先，X品牌的市场开发人员会针对农村消费特征向潜在的目标经销商做一个太阳能热水器产品的市场前景分析。在这方面的沟通，从看得见、摸得着的地方来引导经销商，他们关注的是在我的区域范围内是如何可行的：作为一次性投资到位，“贵卖便宜用”的特点非常贴合低收入的农村消费者的需求：广大的农村年轻消费者外出工作期间已经养成城市人的生活习惯：得益于新农村建设政策，农民新建房子出现井喷，而太阳能热水器在农村市场的装机率远不到10％：跟风消费又是农民消费者的一个特点，只要是产品质量令他们满意的产品，自然会带来连锁销量等等。 其次，作为外行，如何销售太阳能热水器产品是潜在经销商最为关注的问题。在这方面的沟通，X品牌的市场开发人员会事先告诉潜在经销商，太阳能热水器的营销模式是“6S专卖店+活动推广”，高空广告很难影响到目标消费者，太阳能热水器的销售在于地面活动：接着是和经销商一起做细致入微的“上市计划”沟通：当经销商进第一笔货时，厂家推出什么样的地面活动，精确到什么人，在什么时间、什么地点，预计完成多少销量，厂家和经销商各自需要提供哪些资源等等――描述到位，令潜在经销商觉得厂家是有备而来，自己不需要费太多心思就可以赚钱，千万不要轻易错过好的投资机会。 在和潜在经销商做了上述沟通之后，X品牌的市场开发人员并不急于让潜在经销商签合同打款进货，而是把他们带到临近地区参观考察，让经销商之问进行沟通，深入村庄看看X品牌的装机量，听听消费者对产品的使用评价，通过实地感受瓦解潜在经销商的最后顾虑防线，独有的根据地模式开发的区域经销商，不仅成功率高，而且经销商的忠诚度也非常高。 X品牌在河南市场没有走行业内多数厂家的“广告开路、政策诱导”路线来招商，而是走了一条与众不同的“造”商之路，也许制定策略之初是迫于厂家的有限资源而做出的无奈之举，现在看来却是因祸得福。 6S专卖店，下沉乡镇市场 建设统一形象的终端专卖店，在太阳能热水器行业已不是新鲜事，而X品牌专卖店的不同之处在于其具备完善的6S(整机销售、配件供应、销售服务、信息反馈、个性化售机、集体竞拍)职能。 其中，整机销售是6S专卖店的基本职能，X品牌企业要求经销商必须完整展示旗下的六大产品系列，让进店的消费者能直观地感受到针对不同消费需求而精心打造的产品，与此同时，配置上的差异也为产品档次做了泾渭分明的区分。 相对于热水供应解决方案，太阳能热水器只能算是半成品，劣质的管道系统往往影响消费者的正常使用，也给售后服务增加工作量，还带来消费者的不满意。在这方面，对于不起眼的管道及配件，哪怕是出于促销活动的需要作为赠品额外赠送消费者，X品牌也高度重视配件质量和配件的安全库存数量，确保消费者对X品牌有一个良好的体验效果。 太阳能热水器行业的服务中，80％以上是运营维护服务，过去主要强调的是“维护”，也就是机器出现了问题能尽快修复，以减少因机器故障给消费者带来的不便。那么X品牌最大的不同就是：主动帮助消费者预见到会发生哪些问题，如何防范并及时解决问题，甚至帮助消费者解决家庭管网系统集成的问题。 由于6S专卖店是以乡镇为单位建设的，消费者都是分布在专卖店10公里半径范围，这为厂家得到手的消费者意见带来极大便利。每年3月份的消费者座谈会，消费者会把上个春夏秋冬他家的机器运行情况反馈给专卖店，并提出改进建议。厂家往往汇集各地消费者的意见建议进行产品革新，推行新机器以后，还会再邀请消费者来专卖店参观评价。 随着乡镇企业的增多，以及一些乡镇餐饮店规模的扩大，他们考虑在生产经营中的热水供应成本问题，然而，这部分消费者的需求不同于具有普遍性的家庭消费者，他们的需求相当离散。乡镇6s专卖店的出现，就有效地解决了个性化售机的难题。 集体竞拍，这是一种直