把握净水设备工程市场两个特性.docVIP

把握净水设备工程市场两个特性净水设备市场最近3年得到了蓬勃发展,俨然成为当下投资热点之一,而作为净水设备主流销售渠道之一的工程市场,更是得到了厂家和经销商的重视,笔者希望对想要操作净水设备工程市场的朋友们有一点点帮助。 一个业内的朋友曾跟我谈起对工程市场的认识:“第一,工程市场很大,我在某区域苏宁的30个门店,将近80个导购及业务人员,年销售额也就400万左右,人均产值5万,而一个经销商同行,只有5个人,1年居然做2百万,人均产值40万;第二,工程市场不好做,没有关系好像很难做进去,我那个同行,好像家里就有个建设系统的领导;第三,好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌,我们代理的国产品牌净水设备不多见,第四,净水设备工程市场虽然大,但好像大部分项目都不上净水设备,我也招过几个以前跑建材工程的业务员,同时也让公司内部的几个老员工转型做净水设备工程市场,但跑不出业务,最后都无疾而终”。 相信我这个业内朋友的想法与认识也是大多数人的都所感受的。我以为,要想操作好净水设备工程市场,一定要把握住净水设备工程市场的特性,只有把握住事物特性,我们才能真正洞悉事物,并找到正确的解决办法,这是我们净水设备工程市场全程操作流程的第一个环节。笔者认为,净水设备除了具备建材性和家电性,还具备工程市场特性。 首先,净水设备产品的第一个特性就是非必用品(至少在目前这个阶段),所以,绝对不会所有的项目都上净水设备;其次,净水设备这几年虽然成了市场热点,但在工程项目上,还属于锦上添花型的产品,无之未必然,有之则必然,除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了;再者,工程市场不是太在乎净水设备这个项目的采购额,在乎的是,上了这个项目带来哪些利益,又是否会惹来无穷的麻烦,特别是在当地曾有过不好的项目案例,所以,请切记:净水设备从目前来说,只是一个锦上添花的产品,而非必需品!千万不要抱着让所有的项目都上净水设备的普世思想!那样画大饼的市场描述方式,会让您希望越大,失望越大” 目前一些代理商朋友成立工程部,让业务员按照扫街方式去跑,大多反馈回来的意见都是要么甲方说不需要,要么说开会讨论讨论,时间一长,业务员没有业绩,没士气,没有提成,最后人员的大量流失,让代理商们苦恼不已。” 业务开拓不出,这只是原因的其中之一,若想开拓工程市场,需要建立什么样的组织,配置什么样的人力资源,采取什么样的销售策略,该如何管理工程部呢?毫不客气地说,以前的做法是放养式,像个无头苍蝇,想撞大运,成功的几率是很低的,净水设备工程市场的操作应该是具备科学性的,我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率,并且降低投入成本净水设备第二个特性是:财富分配的道具(中国式说法),再说白点,就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体,提供让渡价值,对大家要有意义,虽然,最后的结果是最终使用者买单,但要切记:为所有相关团体和个人创造出相应的价值。” 这也是有关系未必做成,没有关系未必做不成净水设备工程市场的一个重要原因,千万不要认为做工程项目仅仅就是求人,就是找关系,就是吃吃喝喝,就是给回扣等等低层次的项目操作老套路,尽管他有时是有效的。 所以我们需要牢记的净水设备工程市场的两个特性:一是净水设备是工程项目锦上添花的产品,二是净水设备是一个财富分配道具。 牢记这两点,为的是知道对于工程市场,我们的净水设备对于采购商、消费者等的价值在哪里,我们要传递给他们的价值是什么了,就比如,您目前做的A品牌,他对于采购商的价值是什么?对于您马上见面的负责人的价值是什么?这些是您需要着重阐述的,并结合着财富分配策略。 刚才说的两点是我们做工程市场最核心的部分:价值定位。接下来,我们要做的是:把握市场氛围。 我们需要对本地市场的净水设备工程现状进行整理,并未来进行展望,看看现在市场情况怎样,好的情况有哪些,坏的情况有哪些,研究这些,才能在交流中,从正反两面与客户交流,有理有据、不偏不颇;研究未来的趋势,可以激发客户的欲望,并与我们的价值进行对接,建立利益共享通道。 还有就是,可以预估工程市场份额,评估究竟是否应该介入工程市场,进入的力度和节奏该如何控制,不要像您前期那样,对市场还是个睁眼瞎的时候,就盲目投资,这年头赚点钱不容易,但,花钱还是很简单的。那么 关于工程市场现状和未来的整理和判断是什么样的呢? 1.看看本地是否有已建项目,如果有按表中细分因子一一填写清楚并牢记 2.结合对潜在市场和未来的分析,做个市场评估工作,并把握市场发展趋势。 1