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一分钟打动顾客实战技巧一、如何选择演示商品? 目前，比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等，但随着整个社会消费水平的进步，越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中。通常来说，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点： (一)效果明显 顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益，有其不变的大方向，例如顾客选择货物运输服务时关心的是货品能否安全、准备无误地达到目的地，因此，运输业的业务代表在向客户推荐时，必须突出这一特性。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象。此外，现场演示一定要注意时效性，效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，则很容易失出现场演示的意义。 (二)卖点独特 演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。 二、如何设计演示方法? 成功的现场演示往往能够一下子抓住顾客的视线，激发顾客了解、参与的欲望，迅速达成交易。因此，在设计演示方法时必须综合考虑如何吸引顾客、如何独出心裁、如何区隔于竞争对手?通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征： (一)突出演示 重点突出演示产品最、能吸引顾客的主要优点和利益点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写。如某品牌的榨汁机示范表演，推广员为了演示其榨汁杯“摔不烂”等特点，经常邀请顾客拿起杯子往地上摔、用脚踩，并承诺：如发现裂、纹，当场赠送一台榨汁机。随着“口啦梆朗”的声音不断响起，杯子任顾客怎么踩也碎不了，围观的顾客纷纷交头称赞。顾客纷纷解囊购买。又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力，利用一个高达2米的水住，将水在瞬间提吸起1．5米至1，8米高，也一下子抓住顾客的“心”。 (二)趣味性强 某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场部分参与表演后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。朗德公司的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀，将毛茸茸的桃子表面的细毛剃干净又不伤及它软软的桃皮，这一点带有戏剧性引人入胜。 (三)创造良好的现场气氛 一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉，从而由衷的称赞商品带给他的享受。因此在设计演示方法一定要考虑如何邀请顾客参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。 叫买，对于吸引顾客，拢聚人气，创造良好的现场演示气氛是一种行之有效的办法。叫卖必须声音宏亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系，宏亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且有能对竞品形成一定的震慑力，其次也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。 (四)综合考虑演示的规范性、安全性 规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉。演示台上整齐划一的演示道具，干净爽净的台面、演示员利索的穿着不仅顾客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处理意外事件? 当然，一个成功的现场演示活动，还必须组合运用SP手段来提高现场演示的成交率，如赠品、特价促销、限量销售等。除此之外，成功的现场演示活动各因素的比重是多少：演示员的仪表35％，演示商品的品质26％，商品合理的价格19％，出众的演示方法20％，由此间所见，演示员的素质如何，是左右现场表演活动成败的关键因子之一，因此，组织现场演示活动时，必须注重演示人员的仪表、素质。 三、实操的“一个中心，两个基本点” (一)以主要卖点为中心 通常演示品有三到五个卖点，但．一般只有一个卖点是最独特的，那就是它；的“个性”。演示员必须反复宣扬这个“个性”，让顾客接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得设有重点，顾客听得不耐烦，跑了。辅助卖点不需要作太多解释，因为顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了，讲解时一句话带过即可。如果顾客对此还有疑问，那么演示员最好有一些：不同于对手的新阐释，如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，顾客的天平筹码不就偏向于你了吗? (二)两个基本点：演示要点、顾客关心点 演示要点一般是培训时讲解的