中小企业拓展国际化经营方略.doc

中小企业拓展国际化经营方略中小企业要寻求更大的发展空间，须应立足本地，面向全国市场，抓住各种“出口”，拓展国际化经营路子，以不断壮大的经营实力，应对即将到来的二十一世纪世界贸易的 挑战，使自己立于不败之地。 一、利用海外华商，进行产品出口 海外华商遍布全球，具有雄厚经济发展潜力，经过多年的孕育积累，已拥有丰沛人才、雄厚资金及独特的商业网络，可以说是我国特有的宝贵财产。由于海外华商分布全球化，具有同文化、同种族的民族感情，如果能紧密联系并促进彼此之间的感情，对于中小企业开拓国际市场、进行产品出口贸易将有极大的帮助。随着我国改革开放的不断深入和海内外华商关系的不断增进，海外华商经常组团或个别回国进行直接投资、开展研讨、参观考察，洽谈商务的人数、机会与日俱增。中小企业应主动、积极地与之联系，向之咨询了解国际商务动态，把握商机，这对于中小企业及时了解国际市场信息，引进高新技术和设备大有裨益。 为了能及时地与海外华商取得联系，应重点从以下几个方面着手努力：1、充分利用政府驻外单位功能包括大使馆、外贸组织、中国银行分支行等机构。2、主动加强与当地华商团体联系，以顺利进行市场开发，或彼此相互投资合作。3、善于发挥各地华侨留学会作用，寻觅商机与相互协助，来拓展海外市场，进行企业的出口贸易和国际化经营。 二、中小企业联合，扩大出口 为了扩大规模，增强出口产品的国际竞争力，中小企业要十分注重发展出口产品的横向联合。中小企业联营以后，能充分发挥各个成员企业的人才、设备、资金、技术和原料产地等优势。联合起来，协作分工，共同生产具有出口能力的名优产品。中小企业一旦扩大了联合企业，出口生产能力会立即显著增强，扩大了出口产量，提高了出口创汇能力。中小企业要积极选择企业联营，扩散老产品，腾出主要力量发展新产品，扩大名牌产品的国际市场覆盖面，在几乎不增加投资或少投资的情况下，增加产品的出口贸易能力。中小企业之间的联合经营出口，不仅可提高龙头企业外向化程度，而且还可带动内地的一批中小企业扩大出口经营的能力。 三、选择载体企业，寄生出口 “选择载体，寄生出口”是指一个企业利用另一个出口企业已建立的国外销售渠道和经营能力进行产品的出口贸易。其中，一个在国外拥有完备的销售网络、承担全部产品海外营销活动的企业为“载体”企业，而另一个借“载体”企业实现产品出口贸易的企业为“寄生”企业。中小企业因其出口能力较弱，应当积极地选择“载体”企业，实现寄生出口。对“寄生”企业来说，“选择载体，寄生出口”的出口贸易方式提供了现成的出口渠道，而且实现了“载体”企业和“寄生”企业产品之间的互补性，对于双方扩大销售能力，降低流通费用都有好处。 尽管“选择载体，寄生出口”对于中小企业进行产品出口贸易有一定的积极作用，但同时对“寄生”企业(中小企业)来说，也要注意不要因此而忽略了对自身出口能力的建设，养成依赖性，限制了中小企业出口贸易的长期发展。而对“载体”企业来说，选择“寄生”企业可以填补其产品缺口，丰富其可供产品种类和花色品种，方便海外用户，利用“寄生”企业(中小企业)的产品增强其整体竞争能力，或交叉填补“淡旺季”的渠道的时间差。 “选择载体，寄生出口”的具体方式可以因企业的不同情况而采取不同的具体方式。有的可采取中小企业将产品直接出售给“载体”企业，由“载体”企业全盘负责产品的海外营销。有的可采取中小企业将产品依附“载体”企业直接出口，但必须要向“载体”企业交纳一定的回扣。 四、与大企业协作，借船出海 多年来在国内生产行业保持出口量、出口创汇稳步增长的中小企业，扩大产品出口的一条重要经验，就是“抓住国际市场机遇，与国际性大企业协作，借船出海”。如上海球厂，自上个世纪80年代起生产的三大球的出口量逐年滑坡，1984年底球出口量滑到最低谷，生产经营十分困难。为尽快摆脱逆境，该厂在对企业经营环境和自身条件进行分析的同时，对国外样品球、外商需求、国内货源三个渠道的信息进行分析研究。企业经过一系列可行性论证之后，决定瞄准国际市场，赶超世界名牌。国际市场目标定位以后，该厂采取的策略是：同国际性大公司协作，借船出海。为了把产品打入美国最有名的体育器材公司，工厂千方百计通过香港“康司”公司的爱国华侨，邀请美国“威尔逊”公司来厂参观，对美商第一次来厂后提出的近乎苛刻的要求以及后来提出的新要求，厂方都虚心接受，以此作为提高企业素质的良机，逐条按要求落实整顿，最后终于感动了“上帝”，“威尔逊”公司的大门被打开了。一些中小公司也纷纷慕名而来。这样，企业的外销渠道从过去的中东、东南亚等地区逐步发展到西欧、美国、日本、俄罗斯等60多个国家和地区，出口量和出口创汇逐年增加。 （作者单位：浙江省温州市盛博电子有限公司、中共浙江省洞头县委宣传部