浅谈兽药营销中的发问技巧.pdfVIP

圃 国 区 目 · 营销策略 · 2008年 第 1l期 总第 248期 第 29卷 漤谈营药 中的 画蹋竭 王树东 ，李铁军 (1．通榆县兽药监察所，吉林通榆 137200~2．沈阳京都农牧有限责任公司，辽宁沈阳 110045) 有些兽药业务员经常为和客户见面时没什么 可问一些开放式问题：． 可聊的而烦恼。其实，销售就是问对 问题，这是销 “您对我们恒达药厂新出的水针产品有什么期 售的真谛，你想要什么样的答案，就 问什么样的问 望?” 题，问对的问题得到对的结果。一个优秀的兽药销 “您 目前生意如何?” 售业务员，掌握了问对 问题的能力，并结合 自己实 “您通常怎样处理猪蓝耳病 的问题?” 际工作情况，总结出适合 自己产品的问句作为 自己 2 闭锁式问旬 的销售工具，用时信手拈来，对提高业绩很有帮助。 那么怎么才能问对 问题呢?我们先看看 问句是怎 闭锁式问句就是用 “是”或 “不是”回答的问题 。 么构成的。 闭锁式问句的提问时机：当客户不愿意提供 问句分为开放式 问句、闭锁式问句、选择式问 你有用的讯息时，当你想改变话题时，在取得缔结 句、效益附加 问句 四种类型。 成交的关键步骤时。 这四种类型的问句，在与客户交流的不同阶段 好处：很快取得 明确要点，确定对方的想法 “锁 有不同用法。 定”客户 。 坏处：获得客户较少的资料，需要更多问题 ， 1 开放式问句 会造成 “负面”的会谈气氛，方便了不合作的客户。 开放式问句可以引发客户思索，开启轻松对 举例：需要获得确认时问：你是不是想确认这 话 ，建立和谐关系 ，让你巧妙地 引导并主控整个销 个产品的使用效果? 售对话过程 ，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销 在控制会谈方向时：我们能回到原先的话题吗? 售所需要的资讯 。开放式 问句通常会运用到这些 在缔结订单细节时：你同意现款现货是吗? 字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的 3 选择式问句 答案是开放式的。 开放式提问时机是：当你希望客户畅所欲言 是可用来帮助人们做决定的问句，答案往往就 时 、当你希望客户提供你有用信息时，当你想改 在 问题本身，答案是回答 “是”或 “否”的问旬；提供 变话题时。 两个或两个以上供选择之答案的问旬；一般有二 好处：在客户不察觉时主导会谈，并且客户相 选一，，三选一 问法 。 信 自己是会谈的主角，使气氛和谐。 好处：客户没有说 “不”的机会。用选择性问句 坏处：需要较多的时间，要求客户多说话，有失 让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期 去主题泛泛而谈的可能 。 望 的! 举例： 比如 ： 比如想 了解经销商的经营习惯和用药习惯时， “你付现金还是 电汇?” “这批货送到你仓库那儿还是送到你药店~gJL?” 4 效益附加问句