五种咨询角色模式比较与咨询角色定位.pdfVIP

技术经济与管理研究2003年第4期 R鼎hNO．42003 Te乩no白∞rmie8＆M阳a驴嘣m 五种咨询角色模式比较与咨询角色定位 河南财经学院牛全保 C732月 [摘要]咨询有五种角色模式，即医生模式、侦探模式、推销员模式、旅行代理 模式、教练模式。每种摸式都有其优缺点。在实践中，不同的情况下，我们可能采用不 同的模式，并有不同的角色定位。 [关键词]咨询；角色；模式；定位 咨询者在咨询中应扮 侦探模式在有系统搜集资料的范围内，有某些优势。尽 演什么角色，说法不一。 管应用这种模式，已有点萎缩，并且其它咨询工作模式也已 最常见的说法是．咨询者 出现，但在安全调查、工作研究调查和某些审计工作中，这 扮演了医生的角色，为企 种模式有应用的明显例子。如果实践中，行为不轨之人被揪 业诊断、开药方。事实上， 出，并加以惩处的话，侦探模式是咨询工作的极其重要部分。 咨询除了这个角色外，还 1．3推销模式这种模式的假设前提是，咨询人员拥有产品 有其他角色。我们将这些 或服务，且这些产品或服务能帮助客户解决问题。简单地说， 角色和熟悉的职业相比较． 咨询人员有解决问题的方案，现在是要寻找问题。在很多情 称之为角色模式。这里我 况下，许多人对咨询人员有这样传统的观点，对咨询人员是 们归纳为五种角色模式。 这样一种印象：身挎一魔术包，随时准备“从包中变出戏 即医生模式、侦探模式、 法”，以解决任何可能出现的具体问题。 推销员模式、旅行代理模式、教练模式。每种模式都有其优 虽然一些咨询人员仍相信这种模式咨询，但很少有人认 缺点。在实践中，不同的情况下，我们可能采用不同的模式， 为自己有这种本事。即，他们确实有灵丹妙药，仅仅对寻找 并有不同的角色定位。 客户感兴趣，丽这些客户需购买这一方案。他们不想花时间 1五种咨询角色模式 分析问题和针对具体需要设计具体方案。 当方案有多种用途时，这种咨询模式可能开始变化。例 1．1基生模式医生模式是一种以医疗类推为基础的最常见 如，在许多软件包被开发的计算机领域，情况尤为如此。努 的咨询角色模式。该模式的基本假设是，客户有某些“疾 力说服客户使用这些软件包的咨询人员，常常参与有关综合 病”。采用医生模式的咨询人员，认为客户和组织需要诊断、 运用的讨论和制订系列适应性措施，如果这项具体解决方案 治疗。他们使用这种模式的方法是，首先集中精力寻找客户 被采纳的话。 和组织的“疾病”的性质，寻找与正常状态的偏差。实际上， 为一个已有的解决方案寻求问题，并没错。它或许真的 许多咨诲者，指的就是检查组织是否正常的人。 能加快问题的解决。关键是能让这个解决方案满足客户的具 一旦他们确定了组织的症状并做出诊断，采用医生模式 体需要。如某咨询人员开