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如何看人下菜设计投资方案? 枣／ 红军 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到 “我就是看看 这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 说到这里，我们要分清两个概念： 动接受。 为什么要设计? 推销和营销。 推销的成功率低，营销的成功率 推销是不管客户需不需要这种产 高。营销的成功率高就在于它是 “量身 在摸清潜在加盟商的投资冲动之 品，不管客户是不是对这个优势感兴 定做”。 后，招商经理接着要给他 “量身定做” 趣，都向他推荐，说上一大通，让客户 潜在加盟商对我们的项目，在接触 一 套投资设计方案。 被动地接受； 最初只是一个概念或者战略性投资意 许多招商经理很疑惑，我们的产品 营销是通过了解客户的基本情况， 向。他们对本次投资只有一个想法，一 早就设计好了，有什么可以设计呢，直 针对客户的需求，有所侧重地介绍，让 般仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚 接告诉他我们的加盟方式和政策不就可 客户了解到他需求的产品和他想要的优 多少钱”，有的简单到 “我就是看看这 以了吗? 势，从而对产品产生很高的兴趣，并主 个东西”。 74 cHHcr． 图1：投资意向分值 如果将投资意向按5分坐标轴进行 如下： 划分的话，那么他们的投资意向一般来 说仅仅是o_-1分。见图1。 ▲生理需求。 只有将投资意向调整到4分以上 这是人类维持自身生存的最基本要 时，招商才有胜算。 求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的 那么，如何激发潜在加盟商的需求 要求。如果这些需求得不到满足，人类 呢? 的生存就成了问题。 那就是根据客户的基本情况和基本 生活创业型加盟商～般都是下岗职 需求，有针对性地设计投资。 工居多，他们投资就是为了谋生，他们 的深层需求点就是赚钱养活家庭。 怎么设计 ▲安全需求。 常言道，销售就是挖掘需求、创造 这是人类要求保障自身安全、摆脱 需求、扩大需求的过程。招商的关键在 事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵 于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他 袭、接触严酷的监督等方面的需求。 们的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上， 投资建议设计实际上就是投资需求 也是家庭和自我安全意识上的一种需 分析及相应策略的设计。 求 1．他是什么类型的人 ▲感情需求。 我们根据潜在加盟商的爱好、意 感情上的需求比生理上的需求来得 向、目的、资金、性格、地域等基本要 细致，它和一个人的生理特性、经历、 素将顾客分为6种类型，见表1。 教育、宗教信仰都有关系。 表1：潜在加盟商的6种类型 _00稳 蜘澎誊妻警 燕黪 鬟第． 津日带 辅豁 瓣 攀憋禚 冀≤喜啜 薯_l _0朦 曩。 —■豳蠢■