连锁加盟克死区域代理制.pdfVIP

区域代理制下的渠道渐有脱缰之势，企业遂辅以连锁加盟，双管齐下。怎料非但没能比翼双飞，反而 冲突连连，自乱阵脚。在连锁加盟与区域代理的渠道冲突背后，潜伏着怎样的管理问题? 连锁加盟克死区域代理制● 文／刘怀岗 转型后的企业生态。企业引入了新 的经营方式．却还在旧的生态模式 都是“部门利益”惹的祸 下运作，这就是陷阱所在。 A公司是一个经营多年的化妆 何为企业生态 品企业，在业内也算个知名品牌。由 于在渠道方面一直采取传统的区域 企业是一个有机体，企业内部 代理制．并且坚决执行“保证金”制 各要素之间、企业与外部环境之间 度和“现款现货”制度，公司没有应 也存在着类似于自然生态的生态建 收款，财务状况良好。 设、生态平衡、生态系统的问题。企 然而．A企业在发展多年后也 业生态影响到企业在融资、管理、营 碰到了它的发展瓶颈，如对经销商 销各方面的运作，决定了企业扩张 的管理已力不从心，渠道有难以控 的能力和生存的质量。 制的趋势。 企业生态规划主要涉及三个方 在这种情况下，2002年初，A公 面的定位： 司经多方考量，开始发展连锁特许 加盟店，以便自己能更好地控制渠 ●毒i谶 1．企业经营幅度定位 道。具体做法是将销售部一分为二： 包括四个层面的定位： 篓羹 一部分成立服务部．服务原来的区 渐渐地，随着市场投诉的增多． (1)行业幅度：指企业涉足的 鬻鋈 域经销商，绩效考核以回款为标准： 这两个部门之间的争斗也开始白热 至竺种鲞竺妻?，涉足的行业越多， 鎏黛 新招一部分人员成立招商部，完全 化。招商人员抱怨服务人员没有管 其行业幅度越大。 进行招商工作，绩效考核则以加盟 理好客户，没有积极服务专卖店；服 (2)决策幅度：指企业在所涉 ：鬻雾 店的多少为标准。 务人员则埋怨招商人员信口承诺， 足的行业范围内所投资的项目数量 i 但在运行过程中，这两个负责 不考虑后期服务的兑现，导致市场 或控制的企业数量多少，投资项目 ij。 销售的部门逐渐各自为战，“部门利 混乱，区域冲突不断发生。 或企业数量越多，其决策幅度就越 益高于一切”开始显现它的威力： 这是一个传统渠道转型现代渠 大。 招商部为了快速招商，基本上 道后落入陷阱的典型案例。但这陷 (3)管理幅度：企业管理所涉 已经不去理会规定的“资质审查标 阱并不在于连锁经营的方式。因为 及的生产要素和经营环节越多，其 准和流程”．只要对方愿意打款就马 A公司发展多年来，已积累了相当 管理幅度就越大。一般用企业职能 上签约。而且，招商部认为自己与服 多的问题，如果仍死守原有经营方