CRM方案助你缩短产品的销售周期.docVIP

　　CRM方案助你缩短产品的销售周期|第1 在一个瞬息万变的市场中，时间就是金钱。然而，一个性能良好的客户关系管理(CRM)方案，不仅可以使企业的销售人员节省出大量的时间、销售出更多的产品，更可使企业更好地保持竞争优势。 当前，许多企业的销售人员仍需独自追踪他们的合同信息，并需把账户信息和销售策略记录在传统的记事本上或存储在笔记本电脑的合同管理程序中。然而，随着企业销售的不断增长，以这种形式保存的信息会很容易丢失。 在大多数企业，记录和销售预报通常需通过Email或传真机发送给主办公室，以供其他人编辑销售报告供销售经理审阅。销售额由相互独立的产品生成，而且产品的价格常常不能正确制定。这是因为接收到定单后，把定单送入登录系统的人大都是一些与销售无关的企业人员，因此错误在所难免。错误和重复性的工作，不仅浪费了大量的时间，而且延误了产品的提交周期。 由此可见，拥有一个性能良好的客户关系管理方案已成为目前许多企业的迫切需求。然而，这些方案本身的设计大都相当复杂，以致于实现起来较为困难。因此，迄今专家们还很难一下子说清楚:到底应向哪一CRM方案进行投资，才能确保所在企业的销售工作有效得以改进。 通常，企业级CRM方案不仅价格较昂贵、实现起来较困难，而且还具有较高的故障率。为了帮助企业更好地实现其CRM方案，我们就企业所关心的一些主要问题(例如，是否值得向这些系统进行投资?这些系统是否具有良好的性/价比?以及确保成功的实现需要采取哪些步骤?)，对这一市场做一简要分析。 前不久，我们考察了这一市场中四种最流行的企业级CRM套件:Baan公司的BaanFrontOffice98.4、Onyx软件公司的OnyxCustomerCenter4.0、Siebel系统公司的Siebel99以及Vantive公司VantiveEnterprise8。 这些企业级的CRM系统通常都把产品的销售、市场、客户服务以及技术支持信息集中存放于一个统一的中心信息库中。销售人员可把账户信息装入一个叫作“配置引擎以及一个名为“市场推销百科全书的可共享的数据库中，这一数据库向销售人员提供了可存取产品与竞争信息的有效手段，以使他们能及时掌握准确的市场信息，获取更大的销售利润；企业也将不会因某一位销售人员的离职而丢失重要的销售信息。另外，这些系统所提供的自动化处理过程还可使企业的销售人员摆脱其目前烦琐的管理事务。 这些系统将允许市场推销人员更好地追踪其广告活动、更好地针对未来的市场做出正确的决择。销售管理人员也将能够在足不出户的情况下，采用最好的销售模式，例如MillerHeimen销售模式，管理产品的整个销售过程。这些CRM方案还能帮助新雇员很快熟悉某一产品的销售周期，指导其把最好的销售模式应用于整个企业的产品销售。通过这些方案的定单登录系统(具有向配置引擎和后办公应用的集成)，可获得某一产品的精确销售额，而减少销售战略错误和重复性劳动。 调查结果表明，当前市场上CRM软件的故障率高达70％～80％，而且实现这样一个方案的成本大都过于偏高。例如，SFA(SalesForceAutomation)产品(它可能是某一CRM系统的一个部件)，每用户的总拥有成本大约为2.8万～5万美元。然而一旦使用了这些软件产品，生产能力和产品销售的增长将使企业很快收回投资。 新技术术语与首字母缩略词 由于目前的CRM软件仍处在一个不断变革的演化过程之中，因此一系列新的技术术语和首字母缩略词正不断地被杜撰出来。如何跟上这一软件领域的发展，将是对企业的一种挑战。其中使用最多的是CRM，其他的术语还包括“企业关系管理(ERM)”、“客户交互系统(CIS)”等。当前，许多不同的软件协会正在不断地创造着类似的术语，但基本上包含了同样的技术。 最初，CRM市场所销售的仅仅是一些运行在PC上的功能单一的管理软件，但如今的销售软件市场已发生了很大的变化，即已从一个仅以膝上机单用户程序装备企业销售力量的市场演化为一个可提供企业级方案的市场。SFA方案的主要优点在于，它提供了对合同与账户的管理以及对市场机遇的预测能力。与此同时，SFA方案还能够向企业提供一系列自动化的销售过程，例如邮件的合并。 CRM是SFA的一种扩展，包括了可向企业中每一需要与客户打交道(接触点)的部门提供客户信息的能力，并包括与后端系统相连的前端办公应用。CRM方案不仅可提供较低档SFA市场中每一产品所能提供的全部功能，而且还添加了更深层的客户、产品以及竞争信息，并将包括一部市场推销百科全书、一个配置引擎以及与后端的集成特性。这些高档方案可与企业各部门的系统(例如后端财务系统、企业资源规划系统以及库存管理系统)加以连接。一旦把这些系统与CRM方案集成，企业将能够获得一个中心信息库，从而可建立起一条从销售到制造的有效的链路，以更好地服务于企