银保高端客户开拓与大单销售45页.pptVIP

保险论坛() 高端客户开拓与大单销售 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 高端客户开拓及大单销售的重要意义 一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效 二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系 三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 资产情况 社会声望 以工、农、中、建四大商业银行为例： 高端客户一般具备下列特点： 一、出众的社会背景，良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？ 启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！ 销售人员开拓高端客户应具备的特质 建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理 销售人员开拓高端客户应具备的特质 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 如何成功协助银行人员完成大客户的开拓 1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励 高端客户开拓的步骤 了解网点大客户资源掌握在谁手里！ 行长、网点主任 理财经理或核心柜员 如何引导银行人员提供大客户资源： 竞争形势分析 职业生涯规划 工作绩效提升 辅以案例说明 减少畏难情绪  启示： 二、信息搜集 客户的家庭背景 资产分配情况 投资喜好 中长期的财务目标 其他客户关心的问题 二、信息搜集 搜集信息的途径: 网点主任 理财经理 与客户进行面谈 查询客户以往的购买记录 二、信息搜集 高端客户的需求特点之一： 投资理财趋向保守 高端客户的需求特点之二： 需要个性化的服务  高端客户的需求特点之三： 客观的财务分析 综合的理财服务 根据需求沟通与分析找到客户的购买点 制作理财方案计划书 跟客户反复沟通，确认购买点 持续跟进，多次促成直至顺利成交 设计资产组合方案的建议： 所需辅助工具： 公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 财务规划的真实案例 体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料； 精美礼品或其他激励 促成的原则： 至少坚持三次以上 长期跟进 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 在网点形成高端客户开拓的良性循环 优质的转介绍资源 保单递送 售后服务说明 定期联系 节假日问候 客户服务活动 保全服务 …… 与银行人员合作，增加客户信任感 心态平和，多请教及赞美 事先做足准备功夫， 在客户及银行人员面前体现专业 注重细节 切忌急功近利，适得其反！ 每一次面谈要达到的效果： 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 高端客户的需求特点 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 高端客户的需求特点 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 详见随堂讲义 阐述重点： 1、尽可能地搜集客户的详尽信息： 2、事先了解客户关心的问题，更有针对性地设计方案，也可以避免后续的不必要的麻烦，比如客户是否愿意接受核保有关手续，是否对某些“不吉利”的数字比较敏感 阐述重点： 1、与人们普遍认为富豪多中意激进或者更为冒险的投资方式不同的是，中国富裕人群的投资态度以保守或中等风险为主。 2、国内的富豪