银保产品的销售课件.pptVIP

接触前准备 接触 产品说明 促成 问题处理 售后服务 接触前准备 克服心理障碍 促成 把成功收入囊中 行动法 把身份证给我，我来帮您填一下投保单。 您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了! 激将法 象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？ 您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！ 这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。 二择一法 请问您想为自己存,还是为您的家人存？ 请问您为儿子买十份还是二十份？ 您是选5年期的还是期限更长一点的呢？ 利诱法 这个产品第一固定保证收益,第二分红,第三满期奖励。保本增值，专款专用，给您做养老金正合适？为您办理20份好吗? 这个产品每年都能拿钱，避免通货膨胀，永不缩水，还有满期奖励，给您的孩子做教育金正合适。 问题处理 最好的二次销售机会 没钱 如果现在钱就紧张，将来养老金就更 需要提前准备了。您不用一次性存很多，拿出一部分（通常三分之一），其他的 办成定期，应急用。 考虑考虑 是该考虑考虑了，自己的养老靠谁都不行，俗话说靠人人倒，靠山山跑。其实自己有办法，谁也不愿意连累子女，您现在存个一万，就相当于建立了一个养老帐户，您啊就至少比别人多了一笔3万的养老金。 时间太长了 要想时间短太好办了，银行存款3年、1年都行，但您想过没有，明年您还不得接着存啊，尤其是咱这防老的钱，不要说3、5年不用，就是7年8年也不敢用，越到老，花钱的地方越多，更何况满期还多奖励25%，更能保证你的钱不缩水贬值！ 是保险啊，我不买 看您说的，养老金不是保险是什么呢，只有保险公司才发养老金吗。您是不是怕上当受骗啊，您放心吧，这种理财产品每年都要卖出几千个亿呢，几千万人购买，比您有本事的人也多着呢，他们都不怕，您怕啥呢？再说您不相信别人，还不相信咱银行吗。 买过了 那恭喜您，您真的很有理财意识，钱多了也不扎手，您多存点，自己的生活品质也会比别人高，何况这一次，还有奖品可以拿。 经营网点 接触前准备 接触 产品说明 促成 问题处理 售后服务 （1）服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率 （2）服务的价值（服务是一种增值活动） （3）服务是一种竞争利器 * 特训营衔接培训系列 期交产品的销售 李驰宇 　银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。 　这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。 1）害怕被拒绝 2）害怕处理不了客户质疑 3）对产品信心不够 障 碍 克 服 之 道 *没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。 *没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。 *没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 *我们的责任 4）怕他人（客户、柜员） 看低你的工作 5）有惰性，懒得开口 障 碍 克 服 之 道 *销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。 *惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。 接触 第一时间 观察客户特质 观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 接触的最大作用是发现客户需求。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时