保险需求永远存在.pptx

保险需求永远存在;经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大？;一则故事：;时机在坏也有人赚钱 时机再好也有人亏钱;重新理解“口袋没钱”这句话 客户的担忧就是你的机会 客户并非不想买保险;重新理解“口袋没钱”这句话; 据统计，2011年我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。其中1个月及其以下产品5806款，市场占比达到了30.28%；1个月至3个月期限产品市场占比最高，达33.60%；3个月至6个月期限产品发行数量超过4000款，市场占比22.36%；而6个月至1年期限产品市场占比11.21%；1年以上产品发行数量2.21%。 进入2012年，银行短期理财产品热度不减。截至6月27日，商业银行上半年共发行理财产品12570款，与2011年同期发行量相比，数量有所提升。与此同时，银保新单业务却持续大幅下滑，四大上市险企去年银保新单业务下滑均超过20%。;显而易见：; 不是客户口袋没钱，而是客户不愿意购买在收益上没有吸引力的保险。保险的核心价值是保障，而保险业长期以来都偏重投资、储蓄功能较强的理财业务，忽视传统保障型业务，导致民众也缺乏正确的理财观念，重投资收益轻保障。在投资型商品不好卖的时候，出现业务下滑的结果也是理所当然。;客户的担忧就是你的机会;中国家庭的储蓄率为什么会这么高？ 全球知名的市场研究公司AC尼尔森曾做过剖析，报告称中国人传统的节俭文化并非是造成中国高储蓄率的主要原因。中国居民在各个生活阶段花费的高成本、预防性储蓄动机对高储蓄率影响更大。换言之，子女教育、医疗、养老等花销成本越来越大，而社会保障和政府支持不足，民众对未来稳定生活缺乏信心，才是影响高储蓄率的重要原因。; 一般家庭最担心的财务问题，无外乎退休养老、子女教育及医疗，而目前绝大多数人采取的应对措施还是把钱存在银行，从理财规划的角度而言，把鸡蛋放在同一个篮子里面，这样财务资源没有得到合理的分配及运用，同样是不合理的。;客户并非不想买保险; 相信这个调查结果让相当一部分业内人士大跌眼睛，民众并非不???买保险，相反他们的购买意愿相当强烈。事实上，经过市场多年的教育，民众的保险意识不断增强，越来越多的人都意识到保障在家庭财务规划中的重要地位，只不过民众的实际需求和市场所能提供的产品及服务有一定的落差，导致客户的真实需求不能得到满足。因此要让客户最终作出购买的决定，关键还要看保险公司及业务人员是否为客户提供符合其需求的、专业的风险规划 与服务。; 如果能够洞悉此点，就该明白寿险环境依然是明朗的。经济环境好，客户需要买保险；经济不稳定的时候，客户更需要保险的协助，来降低损失、排除风险，而且这时客户的风险意识往往更强，理财观念趋于保守，反而更容易接受保险。; 变与不变之间，是否具备足够的专业技能，始终坚持保险的核心价值在于保障，永远把风险保障作为客户家庭财务规划的基础，决定了营销员能否在一片“哀鸿遍野”中脱颖而出。; 当你在抱怨环境不景气的时候，不妨先问问自己：“我做了没有？”