张茜 推销课程优质课教案-1.doc

中等职业学校优质课教案 广西华侨学校 推销与沟通技巧课程教案 课程名称 第二章 2.1.1 客户的类型 使用教材 电子工业出版社 《现代推销实务》 （第三版） 学 科 推销与沟通技巧 课 型 新授 班 级 市场营销专业10年级 执 教 张茜 地 点 动漫投影室 日 期 2010-11-15(周一) 授课课题 新授 教 学 目 标 及 要 求 知识 目标 系统地学习有关客户类型的不同特点； 2）了解不同客户的特点，并找出相应的应对措施； 3）针对不同客户类型的特点，掌握相关的推销与沟通技巧。 技能 目标 培养学生分组协作的能力：将学生分成六组，就六种不同的客户类型特点进行分组讨论，找出相应的应对措施； 培养学生主动发挥主观能动性的能力：让学生们分派小组代表进行相应的客户及推销员角色模拟，结合各小组的讨论思想，进行五分钟角色PK赛，并于赛后评选出展示效果最佳的组别； 3）培养学生培养学生实战能力、语言表达能力及就业能力。通过课堂角色模拟PK赛，让学生们了解和学习他人在推销过程中如何正确地表现自己并向客户推销产品，从而达到提高认识、加深理解、灵活运用的目的。 情感 目标 培养学生分组协作的能力，通过讨论激发学生积极思考的主动性； 鼓励学生树立良好的自信心、充分发挥主观能动性，勇于展示自己对客户角色的理解，积极地参与到课堂互动中来； 通过观摩和学习他人的良好的表现，结合所学客户类型特点，提高认识，加深对知识点的理解并懂得在实际案例中灵活运用。 引导学生建立良好的竞争意识，在PK赛中快速进入角色，积极筹备、发挥自身主观能动性，团结协作，在彼此的交流合作中形成互帮互助、团结协作的良好氛围； 学以致用，认识到分析不同的客户类型在实际推销工作中的实践价值；懂得如何对客户进行分类，具有敏锐的观察力，能够及时地捕捉到潜在客户，对推销产品有较强的认知能力，能够有的放矢的寻找客户；引导学生们在生活中注意相关品行的养成，树立良好的个人品行。 教学重点 了解不同类型客户的特点； 懂得辨别不同类型的客户，并运用正确的方式与其有效沟通。 教学难点 化讲授型教学为互动型教学； 引导学生针对不同客户的特点，进行适当的角色分析，并采用适当的角色应对方案； 对学生的有效沟通能力及良好竞争意识的培养。 教学方法 1）任务驱动法：要求学生结合教材和以往学过的知识自主的完成任务。教学中，启发、诱导贯穿始终，充分调动学生的学习积极性，注意调节课堂教学气氛，使学生变被动学习为主动愉快的学习，使课堂能在生动、有趣、高效中进行； 2）角色扮演法：采用分组讨论与角色扮演PK赛相结合的方式，让学生成为活动的主体，加强与学生的情感交流，努力在平等愉悦的氛围中通过结合课程和实践体会来实现学生对知识和能力的学习与提高。 教 具 多媒体、投影仪、PPT、相关推销产品道具 教学流程 环节、用时（分钟） 教学内容 教师活动 学生活动 一、 课前复习7分钟 1）课前热身，通过相应的教学惯例手段，将学生的积极情绪调动起来； 2)以问答的形式，向学生提出问题，并总结上节课所学的六种类型消费者的特点。 1）激发学生的学习热情，引导学生进入一个较为积极的学习状态； 2）在进入新知识点学习之前，简单的回顾上次课程所学知识点； 3）简单的点评上次课程中各小组的讨论情况，并总结各组讨论结果，让学生朗读识记，加深印象。 1）以较为积极、活跃的状态进入课程的学习； 2）能够配合老师提出的问题进行回答。 二、 课程导入 5分钟 让学生就六种类型客户的特征，分成六组讨论具体类型的应对措施。（展开热烈的小组讨论，做巡堂讨论指导。） 1、引导学生分成六组，对六种类型客户的特征展开的课堂讨论； 2、 做巡堂讨论指导，为每组同学解答疑难问题，引导学生进行主题讨论。 1、结合相关知识点，积极讨论相关主题； 2、对于不是很清楚的问题，可向老师提出，在老师的指导下进行更为深入的小组讨论。 三、讨论结果展示 10分钟 利用情景教学的方法，展开与学生的课堂互动，在讨论后由从每组中邀请6位同学扮演客户和2为同学扮演推销员，进行现场演练客户推销； 1、引导学生通过现场消费者类型角色扮演片段，较为直观地分析各种类型的人物特征，并积极思考应对措施； 在热烈的扮演角色过程注重观察学生的思考环节，便于在总结的时候作出创新提议； 3、做一名好的观众，不过多的干预学生的现场表演，做到不刻板，鼓励学生创新表演。 1、积极融入角色观察当中，通过外形、肢体、言语等方面观察该客户角色的类型； 2、积极对该客户角色类型做推销应对措施分析； 3、观看他人表演的同时做自身的创新与拓展。 四、点评讨论结果并作知识点总结，布置相关作业题 7分钟 1、对学生的现场示范表演给予充