房产经纪人常见问题剖析.ppt

置业顾问常见问题剖析 突出房源亮点 一、打客户电话是要有侧重点的突出房源亮点 1、分门别类：可以按房源特色、交易特点、楼盘情况、税费等进行描述 2、房源特色：可以从该房源的面积、房型、单价、总价、景观、装修、配置等作特色描述。如：带名校学位、带租约、南北通透、全明户型、全新装修、家具电器齐全等。 3、交易特点：如一次性付款可议价、接受公积金贷款、业主急售、生意急须资金周转、出国前贱卖等等。 4、税费计算：可对房源所需主要费用列出。如：总房价、首付、月供、契税等。 5、楼盘配套：小区的周边配套、交通状况作介绍、 未来发展。如：地铁上盖，周边又BRT、未来市政府中心、离公园步行5分钟的路程等。 6、楼盘风格：所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括性介绍。如：纯正英伦社区、稀珍水景房、江南古典风味等。 二、客户不喜欢怎样的房源描述 不分主次，内容过多，平铺直叙，使客户听完之后一头雾水，没有想要看的欲望。 运用好假定成交法 一、智商和情商相结合去和客户讨论房子 运用房子现有的条件再加上你的想象去为客户描绘一幅美丽梦幻的画卷。 二、从现实角度出发，成交之后客户可以获得什么。 比如装修很棒，单价便宜装修钱出来了，送赠家电………。 我们的目标是——为客户化解问题而不是下一套客户也许会满意的房子 请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房子。我们所要做的就是不断的引导客户，同时也要修正客户的需求，促成买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的只要是通过观察、确定客户对所带看的房子的意向程度，并通过交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。 不要成为客户的看放工具 客户看房子的目的应该是要买房子而不只是为了看房子而看房子，所以我们要了解每一套看过的房子客户到底不满意哪里，再次咨询客户的真实需求，是否真的没有办法解决，是否有必要换下一套房子。 例:某经济人带客户看一套要价80万的房子，带看后客户出76万，因为与房主要价有距离，所以又到这客户接着看其他房子，但因为房子其他条件与客户不服，所以迟迟没有成交，后来得知要交80 万的那套房子后来以74万卖掉的。 不要抛弃你的客户 他不是不想买房子只是目前没有看好，或者资金周转不开，或者他的购买意向没有第一时间被你发现….但是不要把他彻底抛弃，用一种方法把他记住或者在你偌大的工作笔记本里给他一横格的空间， 或许某一天你再次想起他， 他愿意把最近的想法和动态都告诉你，然后给你一个大大的惊喜！ 一、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网路，对客户进行分类。（广泛选拔，重点培养） A类客户的定义: 对于A类客户经纪人一定要时长跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位，准确。由于这类客户的购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（时间一定要把握好，了解清楚客户的作息时间，抓准实际一锤定音） B类客户的定义 对于类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性的推荐几套有可比性的房源，供其选择。当经纪人清楚了客户的购房意向时，再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 C类客户的定义： 对于c类客户，由于市场上适合c类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现的时候，一定要立刻下决心购买。（不要自我设限，也可以适当引导，c类客户也是可以转变成b类和a类客户） 二、跟进客户 1、定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 2、培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房子，我们是在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的一种朋友关系。 3、经纪人不言放弃，只要有钱，有需要、你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的！ 有效地带看 带看并不是简单地带着客户去看完房子然后就结束了，那么如果真的这样，就是一次失败的带看。 然而有效的看应该是，带看前做好准备工作，带看后确切的了解客户的想法，如果没有看好，那么具体差在哪。客户的问题真的没有办法解决吗，想尽一切可以想的办法为客户解决问题，不要丢失客户，定期回访，我们的带看的目的是发现问题，然后解决问题，最后成交。最失败的结果是无限的看下一套房或者直接将客户抛弃。 什么是地区置业专家 向着目标奔跑，何必在意折翼的翅膀，只要信心不死，就看的见方向，顺风适合行走，逆风更适合飞翔，人生路上什么都不怕，就怕自己投降 ！！ * *