《成交 提升说服力与人际关系技巧的4大销售方法》经济出版社.pdfVIP

销售、人际关系技巧与你 若你认为销售是一种说服他人 的方式 ，你就会 了解 ，这是每个人都 要做 的事情 。虽然销售人员与销售经理从事销售工作 ，但其 实所有上班 族一定都有 向别人销售 （或游说 ）的经验 。 举例来说 ，海伦 莱特 在 一家运 输 公 司担 任 会 计 部 主 管 。她 的工 作 职 责找不 到任 何 “销售 ”字 眼 。不过 ，今 天她 想要说服 资料 处理 部 经 理 ，将 原本 每周 交 一次 的现 金 流量报 告改成每 半周交 一 次 。这名 经 理认为他们 部 门的工作 已经超 量 ，想 必难 以说动 。海伦 必 须施 展销 售 技 巧 。 再举一例 。卢 帕瑞什是某大制鞋厂运货领班 。销售工作也不是他 正规职责 的一部分 。不过 ，今天他必须说服某位打包工人改变原有 的打 包方式 ，让每个纸箱能够装入更多双鞋 。急躁 的打包工人根本不听劝告 。 所以，卢必须施展销售技巧。 类似 的例子在职场 中处处可见 。事实 上 ，再深入想想 ，我们每天下 班后所做 的事情也都和销售有关 。我们企 图说服家人 、朋友或邻居接受 我们 的想法 。我们也许看不 出来 自己正在进行销售行为 ，但我们 的所作 所为绝对可以和销售画上等号。 尽管本书 目标读者是那些从事销售工作或是管理销售人员 的专才 ， 但每个想要增进说服力 的人都能够受用 。对于那些 以销售为专业 的人而 言，本书有两大 目标： 说 明销售人员如何使用人 际关系技巧来建立关系 ，无论销售成果 如何界定，都可望获得改善。 说 明销售经理如何使用人际关系技巧来提升手下销售人员的销售 成果，无论销售成果如何界定，都可望因而获得改善 。 我们在本书 中使用 “销售人员 ”一词 。贵公司采用 的也许是 “项 目 执行”或 “销售代表 ”，但我们选择最广泛使用的职称 。 人际关系技巧 “人际关系技巧 ”是 四组相关能力 的总称 ，若想获得最佳 的销售成 果，则缺一不可。 能力 ：审视评估技巧 销售对象通常是具有个人特质 的特别个体 。当你拜访某位客户 ，对 方一定有他独特 的地方 。有 的人很刻薄；有 的人疑心很重 ；也有人很亲 切 ，愿意挪 出一整天的时间和你聊天。 销售经理的情况也是一样 。他们手下的销售人员各有特色，有人 自 信、有人骄傲、有人没安全感等等。 无论你是需要进行业务拜访的销售人员，还是负责管理的销售经理， 都最好谨记几个关键 问题 ：我眼前的这个人有哪些特质 ？我预期会遭遇 哪些障碍 ？审视评估 的技巧能协助 回答这些 问题 。它们能帮助你 以客观 的角度观察他人 ，将所见所 闻转换成有意义的信息，以便找 出对待他们 的最佳方式。 能力 ：策略规划技巧 审视评估技巧与策略规划技巧的不 同之处，在于前者为诊断，后者 为下药 。审视评估技巧重分析 ，策略规划技巧则决定该怎么做 。对待某 人 的最佳方式是什么 ？我该如何克服他可能对我带来 的障碍 ？我该如何 有效 回应他 的需求、考量与质疑 ？我该如何在不浪费时间与精力的情况 下成功说服他 ？ 策略规划技巧能协助你制定出如何对待每一个人 的适当计划 。它们 帮助你灵活待人 、因人制宜 。你对客户 所用 的策略，往往不 同于对客 户 与 。销售经理对待手 下每位销售人 员也是一样 。事先规划策 略能 够让说服工作更加容易。 能力 ：沟通技巧 规划 出适 当策 略后 ，你 就 得与对 方 联络 ，了解 他 的想法 。想要 说 服 对方 ，你 必须让他 了解 ，你 要他 做 哪些事 。客 户在 同意购 买之前 ， 必 须先找 到几个 问题 的答 案 ：我为什 么要花钱 买这项产 品或服 务 ？它 能 为 我 做 些 什 么 ？我 为 什 么 选 择 这 个 品牌 、而 舍 弃 其 他 竞 争 产 品或 服 务 ？ 同样 ，要 让手 下销 售人 员 改变 与进 步 ，也 必须让他们 了解 以下 问 题 的答 案 ：主管 到底 要我做什 么 ？我为什 么要 听他 的 ？这对我 有什 么 好 处 ？若想好好 回应 这些 问题 ，让答案 为人所理解 ，就必 须具备沟 通 技 巧 。