第4章渠道流程.pptVIP

陆陆联运 铁路与公路相互衔接的运输方式 汽车----火车----汽车 RoadRailer RoadRailer RoadRailer RoadRa RoadRailer 水上联运 贯通河道，实现长距离运输 西岸走廊 东岸走廊 南北走廊 北美运输走廊 国际铁路联运 运量较大，运输距离长，不受气候影响，运输连续稳定。 国际铁路联运 有一批安防产品需从中国山西 运至西班牙的塞维利亚（Seville） 应如何设计运输线路？ 中国山西 塞维利亚 通过新亚欧大陆桥 经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚 4.3 资金流 1、“回款陷阱”面面观 2、应收账款管理 1、“回款陷阱”面面观 在渠道流程中，资金流的管理也是一个非常重要的环节。如今很多企业为了扩大销售量，往往采用赊销的方式进行销售。 赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款。 4.3 资金流 在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。 原材料 供应商 生产商 经销商 消费者 实体流 资金流 1、“回款陷阱”面面观 4.3 资金流 2、应收账款管理 5.想方设法，追回客户拖欠账款 2.分析信息，确定客户信用额度 3.谨慎行事，进行信用风险控制 1.积极调查，做好客户信息管理 4.密切关注，实施应收账款监控 4.3 资金流 4.4 信息流管理 市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息等等。 这些信息是企业决策的指南，也是企业制定渠道战略的基础。 1、企业需要关注的信息 宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。 竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份额、优劣势、市场开发能力等。 客户信息：客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠道贡献、需求、存在的问题等。 公司信息：渠道现状、销售政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。 4.4 信息流管理 2、获取信息的渠道 （1）内部报告制度 （2）销售代表的巡视与拜访 （3）渠道成员会议 （4）公司简报 4.4 信息流管理 3、渠道信息系统涉及的软件 管理信息系统（MIS） 企业资源计划（ERP） 供应链管理（SCM） 客户关系管理（CRM） 电子商务（EB） 4.4 信息流管理 课后思考题 1、分销渠道的流程主要包括哪些方面？ 2、定量订货方式的含义及优缺点？ 3、合理的物流目标的具体要求是什么？ 4、企业信息获取渠道主要有哪些？ 第4章 渠道流程 1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理 4、信息流管理 4.1 渠道流程的种类 实体 流程 所有权 流程 信息 流程 付款 流程 促销 流程 分销渠道流程 1.渠道流程的种类 （1）实体流程（物流） 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 （2）所有权流程（商流） 所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 （3）付款流程（资金流） 付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 （4）信息流程 信息流程是指在渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。 （5）促销流程 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 生产商 生产商仓库 或仓库企业 代理商 或经销商 运输商 顾客 生产商 经销商 顾客 生产商 生产商仓库 或仓库企业 代理商 或经销商 运输商/银行 顾客 生产商 银行 代理商 或经销商 银行 顾客 生产商 广告商 代理商 或经销商 顾客 实体流 所有权流 信息流 付款流 促销流 1.渠道流程的种类 4.1 渠道流程的种类 渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。 2.渠道流程管理的重要意义 4.1 渠道流程的种类 流程管理的基本要求 1、要以流动变化的角度分析渠道，进行管理。 2、要把分销渠道看成一个整体，渠道的良好运作离不开各构成机构的配合。 2.渠道流程管理的重要意义 4.1