《最新推销员培训与管理全书》经典中外文学.pdfVIP

第 1 页 第 章 推销员的职业素质培训 推销员的职业是一个伟大 的职业 ，一 个成功 的推销员不仅能给公司带来 巨大 的 商业利润，而且 自己也能尽享成功 的快慰 和高额 的薪金 。但是 ，不是每一个推销员 都能拥有辉煌的业绩 的，成功是要在具备 了一定 的职业素质 的基础上才能实现的。 有专家说，一个顶尖推销员要拥有政治家 的头脑 、艺术家 的心灵、外交家的辞令及 邮递员的双脚等多方面 的知识和才能。那 么 ，如何才能经过培训将这万般 “技艺 ” 集于一身呢 ？ 第 2 页 认清推销 员是一种伟大 的职业 推销员为什么是最伟大的职业呢？在这个世界上 的行行业 业 ，没有任何一个能像推销员的职业这么伟大 。因为推销员是 靠 自己的能力奋斗，每天 （或是每月 ）皆可 明确地掌握 自己努 力的过程，拥有很多自我实现的机会。 此外，推销员每天可 以遇到各式各样 的人 ，一面工作，一 面可 以学习到很多的事情 。推销员在推销活动 中所学到的各种 经验，将来对于管理工作与经营事业都会有很大的帮助 。 推销员若能深入破译推销的玄奥而成为一位推销高手，则 从事任何职业大都能获得成功，这可 以说是通往高度成就的一 条康庄大道 。任何 的资格 、证书都 比不上这种可贵 的推销经 验 ，因而专家们常说，丰富的推销经验就像是人生的通行证一 般，可 以让你通往任何你想到之处。 不管销售 的是何种商品或服务 ，基本上是为 了能让对方享 受较丰富的生活，所 以，可 以毫不夸张地说，推销员是 “销售 幸福 的人 ”。 所谓能力，不只是技术 。一位推销员只有在精神上获得成 长与充实，其技术才能有效地利用。当企业面临存亡 的竞争， 不能振起拚搏或情绪易变的人，不适合成为一位推销员。 现实是很残酷 的。推销 员不仅必须 了解 公司与老板 的 目 标、与 同僚协调合作、擅长与顾客谈判 ，而且还要天天保持乐 观进取 的精神 。 第 3 页 如果你 已了解推销员的任务而又选择 了推销员这个职业 你 已向人生的成功之路迈出了一大步。 ①了解推销的 首先，我们探讨推销员应具备何种基本特质 。如果对此缺 乏清楚的认识 ，我们不可能凭空去塑造一个理想 的推销员形 象。 推销是 由三个 和 个 所组成的。第一个 代表的是 “头 ” 。第二个代表 “心” 。第三个是 “手” 。最下面 的是 “脚 ” 我们仔细想想看，这些并不只是推销员所应具有的特质 ， 任何人 皆有头、心、手、脚 ，推销员所要求 的头脑和一般人不 同，推销员需要 的是学者 的头脑 ，当然这里所谓 的学者 的头 脑 ，并不是指推销员可 以取代学者 的地位 。它是指推销员必须 深入地 了解行销 ，如市场的习惯、顾客 的生活形态、顾客购买 时的价值观 ，以及购买动机等 。推销员还必须 了解行销理论、 产业心理学等，否则无法成为一位成功的推销高手 。有人说， 推销员是凭脚赚钱 ，勤跑即可 。但是，推销员要让 自己的脚朝 向正确的方向，需要具有优越判断力的头脑。 第二个 “心”拥有 了艺术家 的心。艺术家对事物具有敏锐 的洞察力，对于司空见惯的风景和人物 ，也经常以新鲜 的眼光 去观 赏和关心 。一个人若 能经常地对事物感到一种惊奇和感 动 ，也可说拥有 了艺术家 的心