训练与辅.ppt

陪同展业中存在的主要问题 目的不明确 好处不知道 过程不了解 有效陪同展业的三个阶段 我做你看－新人观察学习阶段 你做我看－辅导者观察新人阶段 相互配合－辅导者和新人默契配合阶段 电教片观摩： 《陪同展业》 感言发表： （三）电话辅导： 通过电话辅导，可以及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订。 电话 辅导 B E C D A 需了解被辅导者的家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 良好的开端和成功的结尾 多问、多倾听 电话辅导操作要点： 背景资料（一） 艾保险今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。 背景资料（二） 艾新华今年30岁，是入司3年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。早会未来也未请假。 结合背景资料现场编制对话进行电话辅导 现场演练： 训练的时候，你一定要作角色扮演；一个人经常看不清自己思考的盲点，一定要找主管当场指点。 （四）角色扮演 1 2 3 4 引导学员“情境入戏” 角色扮演的要点： 使各角色都尽可能真实地扮演出来 不随意中断角色扮演的过程 不以话语或动作去暗示角色扮演者 5 反馈角色的扮演情形并做出评述指导 1 事前准备 2 3 （五）专题研讨 设定研讨主题 物品准备 人员分工 事中研讨 互动 脑力激荡 成果发表 事后总结 形成决定性成果 三、新人的阶段性训练辅导 在业务员的成长之路上，行销部能否配合公司的制式培训给予有效的训练与辅导将对业务员知识的掌握、技能的提升、心态的稳定及习惯的养成起着至关重要的作用。 职责 对象 所需 技能 培养主管的训练技能 为主管提供训练的机会与平台 组织训练的技能 沟通、授权的技能 行销部 经理 主管 培养新人的业务技能与工作习惯 调整新人的心态 陪同展业技能 一对一面谈技能 追踪技能 新人 展业技能 增员技能 接受训练与辅导 提升知识与技能 各层级人员在新人训练辅导阶段中的定位 二个月转正 主管班 带单上岗 进入市场 创说会 面试，选择 培训费 代理人报名费 岗前班 机考 未通过 客户 通过 2月衔接班 3月衔接班 绩优培训 转正 三个月转正 25％ 75％ 促成 基本技 能培训 每月6－9号、16－19号 每周两次新人专属会 衔接班每月11－12号 每月29－30号 每周两次绩优专属会 新人训练辅导的关键阶段 训练辅导的目的 1、新人岗前培训 期望：新人认同行业及公司 2、代理人辅导与考试 期望：新人考取资格证书 3、新人上岗前 期望：新人上岗 4、衔接班 期望：新人拜访、出单 5、绩优班 期望：新人转正 （业绩、技能、心态、习惯的转正） 6、新人转正后 期望：新人晋升 （主管、绩优） 在这六个关键阶段， 营业单位应该给予新人哪些训练辅导呢？ 研讨内容： 训练辅导的方法 训练辅导的要点 训练辅导的量化标准 研讨时间：20分钟 分组研讨 小组发表 方法 要点 量化 标准 1、岗前培训期间行销部对新人的训练辅导 电话、短信沟通 一对一面谈 关心新人的学习情况 掌握新人的心理动态 每天一条短信、一个电话 与新人进行一次面谈 新人认同 行业与公司 新人考取 资格证书 方法 要点 量化 标准 2、代理人辅导与考试期间行销部对新人的训练辅导 电话、短信沟通 资格证书对于新人的重要意义 只要努力学习一定能够顺利考取资格证书 每天一条短信、一个电话 新人上岗 3、办理上岗手续之前行销部对新人的训练辅导 方法 要点 量化 标准 恳谈会 一对一面谈 描绘在新华工作的美好前景 介绍公司对新人的激励方案 介绍基本法中新人的利益 新人典范分享 与新人进行一次面谈 拜访习惯 快速出单 方法 要点 量化 标准 4、新兵训练营期间行销部对新人的训练辅导 电话沟通 一对一面谈 陪同展业 基础知识（产品知识、投保规则、初步核保核赔知识、投保书填写） 基本技能（专业化推销流程、办理保单变更及理赔报案） 三次陪同展业 一次家访 提供第一本《工作日志》、第一盒名片 提供一本保险书籍 新人转正 方法 要点 量化 标准 5、转正战斗营期间行销部对新人的训练辅导 电话、短信沟通 一对一面谈 检查工作日志、追踪业绩达成 转介绍技能强化、计划100使用 转正前后新人利益的分析 提供一本《基本法》 每周至少一次面谈 每天一个电话或一条短信 转介绍技能的训练（一次以上） 晋升 方法 要点 量化 标准 6、转正之后行销部对新人的训练辅导 一对一面谈 增员的意愿启动、增