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医药代表及美容导师四种差异政府搭台、资本运作是医药代表服务行业的基本特点，这种特点保证了至少在本世纪，医药代表还将继续位居热门职业之列。美容导师和医药代表从表面看确有不少相似之处。但从职业发展状况来看，这两种职业毕竟存在一定的差异。 差异一：职业背景 医药业有别于其他行业的标志在于其销售终端还处于政府的完全掌控之下：除了OCT市场已经逐渐开始走向自由竞争外，处方药市场的终端――医院还是以公有性质占绝对主体。值得关注的是，由于GMP限期认证和招标采购使医药行业的准入门槛不断上升，缺少资本或资金链不健全的企业将无法突破市场的重重壁垒。行业的发展促使医药代表的综合素质，尤其是专业要求也将进一步提高。以往存在的“民工做药”的状况将不复存在。 在专业化妆品企业中，年销售额超千万的就已经可以算作是中等规模，其他行业已经谈了很久的整合营销、资本运作对现在的专业线来说，还是可望而不可及的事。这一硬伤与行业的终端――美容院的发展现状息息相关。相比医院，美容院则完全属于自由经济的产物，尽管一些医院也开设有整形、整容等服务项目，但是占主体经营地位的还是遍布全国的近200万家私营中小美容院。规模小、发展快是专业美容行业最主要的特征。这种现状很难吸引基础素质较高的销售人才。在未来的几年中，美容导师还会继续处于一个以满足市场需求为主的状态，至于素质教育和就业环境，短期内将不会有太大改善。 差异二：行销方式 由于受国家政策影响，医药代表的销售方式不得不朝着更专业化和学术化的方向转变，企业则开始以各种形象广告来逐步取代备受争议的“医药回扣”。同时，处方药品的非处方化（即尽可能地将处方药向非处方药标准靠拢，以取得非处方批文）、加强大众宣传、推动OTC药品的院用销量等等都是调整医药代表行销方式的全新举措。 现代女性日新月异的美容消费追求直接影响着美容导师的销售方式朝着更为多元化的方向发展，对顾客进行情景式、体验式的销售，针对性地进行化妆技巧、插花艺术、服饰搭配、色彩诊断等附加的专业服务都将构成其销售工作中的重要组成部分，美容导师的工作重点将集中到对美容院的服务指导上，通路开拓和维护的职能将逐渐由其他市场人员来分担。 差异三：职业构成 由于行业的特性，专业化妆品的销售队伍除了部分销售管理人员可能是男性外，基层的美容导师都是清一色的娘子军。同时，这还是一个只属于年青人的职业(一般从业人员都在30岁以下)。医药代表除了对医药教育背景有要求外，基本没有其他特别限制。有的企业还专门招聘一些离退休的老医生做为专职的销售人员。 差异四：职业教育 医药作为一个古老的学科已经有几千年的发展历史。目前，国内已有上百所医学和药学高等学府，能够源源不断地为医药营销行业提供高素质的专业人材。而美容导师的职业教育现状则明显与行业发展速度极不协调。目前还没有政府机构或正规的教育组织涉足这一领域，只能依靠一些发展参差不齐的民办美容学校来满足人才市场的需求。这些民办学校主要以短期利润为办学目的，基本上不重视学员的综合素质培养和教育，学制也只有短短几个月。 在销售管理方面，一些医药公司会将医药代表按所卖产品的性质进行分组，如抗生素组、消化道组等等以便进行专项跟进。 专业美容涉及的操作手法、中药基础、皮肤知识内容各异，美容导师要做到专业化服务，也可以尝试进行分类，比如按产品的作用部位可分美体组（进行香熏SPA、丰胸、淋巴排毒、卵巢保养等身体护理产品的跟进和服务指导）和美容组（进行面部美容产品的销售跟进），对于具备一定市场规模的企业，通过这样的管理能够更为有效地进行终端的指导和维护。在推广方式上：由于专业美容市场目前仍然是以功效型产品销售为主，美容导师的推广往往会沾染上过度概念炒作、夸大产品功效的不良习气，长此以往，不利于职业形象的树立。为避免遭受信任危机，创造一个健康的职业发展前景，在日常的销售和宣传中，美容导师可以借鉴医药代表注重科学、重视临床论据的推广作风，以此来尽可能地降低销售风险。 1