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快乐营销构筑强势营销体系 “快乐营销”是CS升级，是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户（包括经销商和消费者）信赖和忠诚的重要保障。 营销中常常会遇到：或者公司决策与市场偏离太远，或者经销商无利可图导致渠道不畅，或者业务员积极性不高牢骚不断，或者消费者忠诚度不高……为了解决这些问题，作为拥有近200年历史王老吉系列产品的生产企业―羊城药业提出了“快乐营销”理念。“快乐营销”让羊城药业品尝到快乐的甜头，一个老字号的国营企业从困境走出来并在不长的时间内取得了令人瞩目的业绩增长，近四年的年平均增长速度已经超过30%，2002年销售额达2.35亿元，现有市场规模比1998年翻了一番多，实现利润为1998年的2.8倍。 “快乐营销（Enjoy Marketing）” 是CS (Customer Satisfaction顾客满意)升级，是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户（包括经销商和消费者）信赖和忠诚的重要保障，它强调在产品设计及营销过程中，始终贯穿“人性化”理念，即产品要针对客户的需求，从方便客户的角度设计，同时，确保经销商的利润和消费者的权益。快乐营销包含四个方面的含义： 一、决策层：科学决策，快乐决策 “先把事情做对，再把事情做好”，辨析了一个战略与战术之间的关系问题，可见决策重要性。针对瞬息万变的市场，2002年12月成立羊城药业营销决策委员会，主要职责：制订近期、中期和长期营销战略计划、年度营销计划与预算、新产品开发提案和计划、协调产销关系等。提炼羊城药业营销战略框架，共分为五大方面：一是产品策略，二是市场策略，三是定价策略，四是推广策略，五是产销协调策略与制度（含合理库存制度）。 该营销决策系统由总经理及市场部、销售部、拓展部、财务部、生产部、人力资源部、研发部等相关部门的负责人组成，根据信息系统提供的准确信息进行决策，然后根据决策和有关信息由相关部门制定相应的计划，由执行部门(市场部、拓展部、销售部)根据计划下达指令给地区经理实施，最后由执行部门反馈情况给相关部门，及时进行检查反馈，这样形成一个完整的P.D.C.A循环。整个公司大的P.D.C.A循环建立在以信息为核心的基础上，通过决策系统、计划系统、执行系统和检查反馈系统对信息的共享和充分利用来完成整个循环，确保循环顺利、高效地运行。 要科学决策、快乐决策，关键是制定科学合理规范的工作流程。在业务流程方面，包括要货与发货、收货与出库、开票与入账、费用的拨付与报销、人员的招聘与录用、经理的选拔任命等等；在政策流程方面，对外政策包括价格、返利、补差等，目的是要调动客户的积极性，对内政策主要包括考核与评价员工的业绩，目的是调动员工的积极性和开发员工的创新能力；在信息流程方面，建立企业ERP系统，形成完全的信息系统，同时设计科学的模型，采集和研究市场的价格、产品等信息，提高决策的科学水平。 “成本优先”是科学决策的第一要素，按照美国战略专家迈克尔(即在某一专业领域追求成本领先)和差异化集中(即在某一专业领域追求别具一格)。 成本控制方面 ：对于合同等由纪委牵头逐条逐款地审核，对于公司各项开支（包括生产和销售费用），由新成立的审计部进行专业审计。原料购进实施明码标价，网上招标，成了整个市场行业价格的晴雨表，可谓高度透明化，并因此赢得了供应商的极大信赖。从而也就从根本上堵住了各种假冒伪劣原料进入企业的漏洞，占总成本80%的原料质量有了保证，也就为生产优质产品打下了坚实的基础；技术创新推动了成本的降低，我们自己研制了保济丸自动包装机，比进口机器价格便宜1/10,效率却提高4倍；连续化、自动化生产有效地利用了工时；实行GMP改造保证质量的同时降低了成本。 集中一点方面 ：“有限市场资源有效配置”一直是我们经营的重要课题，针对我公司产品情况，进行分类，在确保金牛产品稳步增长的同时，有重点有步骤地快速拓展明星产品市场。羊城药业金牛产品―王老吉凉茶系列，主销市场局限在华南，“王老吉”品牌有170余年的历史，为进一步提升王老吉品牌，成熟地区王老吉凉茶新广告一改以往以功能诉求为主的广告策略，加强与消费者进行理念上的沟通，树立170年的健康专家形象。对于基础薄弱的外省市场，我们同样运用“集中一点”的手段，2002年我们选择明星产品―清热暗疮片在外省几个重点地区推广，从680万增长到1500万，同比增长220％，而且市场仍保持良好的增长势头。市场资源投入确保“投入产出合理”，有重点有步骤地开发市场。 差异化集中：顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从我们生产企业来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对