BC医药企业销售人员业绩考核分析.docVIP

　　BC医药企业销售人员业绩考核分析----销售管理论文 --第1章导论 本章主要介绍了论文研究的背景及意义，研究的内容和方法，研究思路等。本文以医药有限公司销售人员绩效考核方案优化为研究内容，研究思路为：首先提出企业目前销售人员绩效考核存在的各种问题，其次对问题的形成进行分析，最后结合企业实际情况优化销售人员绩效考核方案。 1.1研究背景及意义 人力资源管理的核心是绩效考核管理，但是在现实工作中，许多企业的绩效考核都成了“走形式”、“走过场”，在考核管理的过程中没有制定科学的考核指标，没有规范流程，忽略绩效面谈，从而没有把真正意义上的绩效考核体系的用途发挥显现出来，严重者还会影响到企业的正常运作。绩效考核体系是人力资源管理的核心，也是难点，我国大部分企业现有的绩效考核体系都不健全，考核指标不合理，缺乏激励，缺乏持续发展动力。国外优秀企业的业绩与绩效管理有关，国内医药企业经营存在的问题大多也表现为绩效管理欠缺。 在这样的一个以市场经济为主体的框架结构下，一个想做大做强的企业无非要做两件事情：第一，生产商品（或服务）；第二，将商品（或服务）销售出去换回货币。如果只能生产出商品而销售不出去，企业将无法发展，甚至无法生存。销售是企业的生命线，没有销售其他都是零。如何科学合理的对销售人员进行绩效考核，使企业的发展与个人发展紧密联系，企业目标与个人目标保持一致，充分调动销售人员的积极性，发挥其应有的绩效，为企业创造最大价值，是当今一切的企业高层管理团队都要深刻思考的一项问题。企业如何建立起完备的销售人员的绩效考核体系，对于企业战略目标的有效实现，及企业的生存和发展具有重要的现实意义。 通过对选题的研究，希望为本公司在加强销售人员绩效考核方面提供思路和方向，对公司的发展能有所帮助。同时通过本文的研究写作、导师的指导帮助，不断提高自身的论文写作能力及对绩效考核的理论研究能力。 1.1研究对象和方法 员工绩效考核包含多个岗位的考核，企业考核方案应针对某类岗位，不宜宽泛；考核方法也有多种，各有利弊，应结合具体考核对象选择。 1.2研究对象 本文主要以BC医药有限公司销售人员为研究对象，通过对相关文献、理论的学习研究，销售人员目前绩效考核现状的剖析，结合企业实际情况，为销售人员制定出一套合理、适用的绩效考核方案，本文共分六章。 第一章导论。简介此文的写作含义与研讨背景、研讨的思路及方式、探讨的内容与目标。 第二章理论基础和文献综述。将了解的绩效考核体系的文献与资料进行梳理和总结。界定相关概念，介绍目前常用的考核方法与工具，评价各种考核方法的优点与弊端等 第三章BC医药有限公司销售人员绩效考核现状分析。对当前医药销售人员考核现状进行细致分析。 第四章BC医药有限公司销售人员绩效考核方案设计。确定考核思路、原则、指标、标准、流程等，是本文的重点内容。 第五章BC医药有限公司销售人员绩效考核方案实施的保障及预测。 第六章结论。 本文在研究过程中主要运用了以下方法： 文献检索和资料分析法：对掌握的有关绩效考核的文献资料进行收集、整理、归纳、分析。从众多的绩效考核文献资料当中先收集、整理出与医药行业销售人员考核相关的内容，再从其中归纳出目前比较成熟的绩效考核体系学术性理论，并以此为突破点，将医药企业的销售人员为参考值进行绩效考核实务的研究与细致分析。 比较法：在分析销售人员绩效考核采用方法的利弊中，分析各种方法的优势和局限性。在企业销售人员绩效考核系统改进方案中，同样采用对比方法，针对现存的绩效考核所显现出的缺点与弊端，重新规划完善销售人员的绩效考核的提案。 调查研究法：通过对医药有限公司销售人员进行实地调研、人物访谈、问卷调查、实地观察和经验分析，以便全面、准确获取研究分析的主要数据和客观了解目前存在的问题，并对问题产生的深层次原因进行分析。 本文总体思路为：提出问题一分析问题一解决问题。首先，收集、阅读大量相关资料，了解掌握相关知识和理论及最新发展趋势，奠定论文的理论基础；其次，通过问卷调查及访谈找出医药有限公司目前销售人员在绩效考核方面存在的问题；再次，对发现的问题进行分析，这些问题是如何产生的；最后，针对企业在绩效考核方面的问题，通过分析，本着科学、合理、可操作的原则，对原有的绩效考核体系进行改进，从而促进企业绩效，提高销售业绩，增强企业竞争力。 第2章相关理论与文献综述 本章介绍了与绩效考核相关的不同理论和观点，对西方企业和中国企业的绩效管理演变历程进行了概述，并重点介绍了几种常用的绩效考核方法，尤其是平衡计分卡与关键绩效指标，最后阐述了医药营销的相关理论及内容。 2.1绩效与绩效考核概述 对于绩效的认识，理论界一直存在着争议，目前常见的观点有三种；绩效考核的定义也多种多样，不能简单地说哪种观点对，哪种观点错，只要是适合企业发展的都是好的。