工程机械销售管理信息程序规划实现.docVIP

　　工程机械销售管理信息程序规划实现----销售管理论文 --第一章 绪论 1.1 研究背景 工程机械是国家建设的重要工具，对我国固定资产投资的稳定增长有着非常重要的影响。随着我国固定资产投资的持续升温，市场上对工程机械的需求量也越来越大[1]，同时，人们对工程机械的销售服务质量的要求也越来越高。同时，在我国加入世贸组织之后[2]，随着国外大型工程机械企业进入国内市场，使得国内的工程机械销售市场竞争越来越激烈，给我国本土中小型工程机械厂家带来了巨大的压力。如何，通过对公司机械产品销售，以及客户关系管理的信息化，可以提供企业销售服务水平。 工程机械目前已经成为了国内机械行业的第四大行业，并且按照产品销售额来算，我国已经成为了工程机械第二大生产国。目前，国内进行工程机械生产的公司有 10 多个企业集团，7 个国家创新型试点企业，12 个国家级技术中心，以及22 家上市公司。在 2012 年，全国工程机械的销售额超过了 2773 亿元，比 2011 年增长了近四分之一；2012 年的年利润超过两百亿元，比 2011 年增长 12%；出口市场顺差增长迅速，出口的工程机械产品主要销往发展中国家和发达国家市场。到2012 年底，我国主要工程机械的保有量已经超过了三百万台，并且正在以每年三十万台的速度逐年增长。目前，我国机械工程市场正呈现出如下的特点。 （1）国内市场飞速发展 目前，我国正处在工业化进程还未完成，经济学家认为我国将在一段时间内仍然会保持较为旺盛的投资需求。同时，目前全国的城镇化进程正在进行，到 2012年，我国的城镇化率达到 46.4%。从 2000 年至今，我国新增的城镇人口数每年以1.2%的速度增长。预计每年有 1300 万的人口进入城市，按照人均 27 平方米的住房面积计算，每年需要增加 3 亿平方米的住房。随着中国城镇化的发展，必然会促进我国住房建设市场的发展，也必然会推动工程机械市场的发展。 同时，随着经济的不断发展，人们生活水平不断提高，居民的消费结构也正在从原来的以衣、食为主的消费结构，开始向住、行为主的消费结构转变。从而使得建筑行业和交通行业将会成为我国下一阶段的能源消耗和投资重点。这也必将会带动工程机械市场的进一步发展。 1.2 研究现状 随着信息技术的飞速发展与不断深入，整个社会的信息化进程也正在不断加速，目前现代企业的经营活动已经越来越离不开信息系统的支持了。随着企业规模的不断扩大，同时企业业务越来越复杂，如果仍然采用传统的手工方式来对企业的产品销售进行管理，那么必然过会导致销售管理的效率低下。为此，企业销售管理的信息化建设已经成为了企业发展的必然之路[3]。 随着 MIS（Management Information System，信息管理信息系统）的出现，到上个世纪八十年代，信息管理信息系统已经成为一个独立的学科而区域成熟。 销售管理信息系统是 MIS 的一个子系统[4-6]，对企业的销售行为、销售过程、客户关系等信息进行管理和分析。从而使得销售管理，逐渐从原来的经验管理走向科学化管理。他能通过对企业各种运行秦光的史册，利用信息来对企业的活动进行控制，并且帮助企业达到其所期望的发展目标。与手工管理相比，使用计算机对商品信息具有保密性好、检索寻所需、成本低、可靠性高、寿命长、查找方便、存储量大等优点。从而能够很好的提高企业销售管理的效率，也是企业实现正规化、科学化管理的重要条件。 （1）国外研究现状 国外的销售管理新系统具有特殊的经济背景。例如，在美国，利用销售管理信息系统在全美建立了全国性的商品销售网络，通过对商品订货系统的改进，从而提高了企业额销售效率。例如，福特汽车公司，通过网上销售系统进行汽车的出售和原材料的采购，使得汽车的销售，以及原材料的采购成本下降了近三成；飞利浦公司利用 CRM（Custom Relationship Management，客户关系管理）系统建立了 2.6 个顾客的个人档案，布洛克巴斯特公司建立了 3600 万个人家庭的娱乐消费档案。 目前，日本也对产品的销售及其重视，在计算机发展初期，就在企业的销售管理中开始计算机的应用。目前，日本除了建设了一些综合性的信息系统以外，有些企业建立企业单独的销售管理信息系统。例如，西门子公司就将企业内部的电气产品在网上分门别类的发布信息，并且对公司内部的网上订单管理信息系统进行了完善。 信息化技术的飞速发展，将全球企业带入了一个网络经济时代。网络化营销已经成为了现代企业信息化建设的一个重点。相关数据显示，在 2000 年，全球网络化营销额在 700 亿美元左右，到 2012 年底，直接突破了万亿美元。目前，西方发达国家，90%以上的大中型企业都已经开始使用互联网技术来对企业销售进行管理。 第二章 相关技术概述 2.1 轻量级 J2EE