萌蒂(中国)制药有限公司销售定额的研究.docVIP

　　萌蒂(中国)制药有限公司销售定额的研究----销售管理论文 --1绪论 1.1研究的背景、目的和意义 1.1.1研究背景 萌蒂（中国）制药有限公司（以下简称萌蒂公司）是一家以销售为主的全外资制药公司，药品部分直接从国外进口，部分从国外进口原材料，再在国内分装。 在长期的工作实践中，研究销售管理的绩效发现，萌蒂公司销售定额的方法，首先由董事会制定新年度的总销售目标，再由公司高管分解到产品销售目标，再细分到区域销售目标，在整个管理过程中，有很多的不完善与不规范。本人希望通过对销售定额的深入观察与思考，经过规范与科学的研宄，找出优化的管理方法，提高销售管理的效益。在找到有效的研究方法之前，先查阅了国内外的相关文献，了解了该领域的研究成果与进展。 每位研究者都强调销售定额的重要意义，并且从自己的管理经验与角度出发，各有不同的侧重点。David就特别强调销售定额为全体销售人员提供了一个统一的比较尺度，使销售人员明白该做什么工作，明白哪些是重点工作，应该如何有效地工作，实现高效销售管理⑴。销售定额有三个基本的意义：激励销售团队、作为报酬、奖金计划的基础和评价工作业绩。Charles在其著作《销售管理》里除了认为全公司的统一的比较尺度，跟踪整个销售团队的底线之外，进一步强调了销售定额的过程管理意义，销售定额可以提供行动标准[2]。 关于销售定额的分类，根据部门管理不同，有些研究者把销售定额分成财务目标、销售目标、市场目标。Rajeera谈到一个特别的分类方法：投入目标和产出目标? 近些年来对于销售定额体系存在的困难的研究集中在两个方向，一是方向性的困难，二是准确性的困难。 方向性的困难也常称为两难性的困难。如分配销售目标是鞭打快牛还是鞭打慢牛？分配销售目标应该分配过量还是分配不足？年内是调整销售目标还是不调整销售目标?如果说方向性的困难是销售高级管理人员的困难，那么，准确性的困难就是各级管理人员面对的困难。一是如何确定合适的指标线？ 二是如何尽可能地做到销售目标的公正？ 销售定额的制定方法，都只提供通用的流程、步骤、参数与模型，具体到一家具体的公司，则需要销售管理人员出自己的企业实际出发，因时、因地、因目标及产品阶段等不同，建立自己的模型与流程。正是由于销售定额制定方法的灵活性，所以有众多的研宄者，在这方面进行了丰富多彩的研究，取得了丰硕的成果。既有多因素的调查研宄，也有重点单因素的深入研宄。Rajeev Kumra调查表明影响因素主要是销售达成率、奖金率、医院拜访率、产品特殊奖金?。Gabriel and Ashley通过深入研究一家中型制药公司，揭示了销售定额中的11个主要障碍，包括设计前、设计中和设计后的，设计前有有缺失负责人、销售部与市场部不统一、有效信息不全、市场复杂不均衡等，设计中有难以公正、缺少公幵透明、销售预测误差大、缺失销售团队参与等，设计后有缺少反馈渠道、缺失总结优化等。 1.2研究内容 包括六章的研究内容，第一章绪论，介绍研究背景与意义、研究内容与方法，简要介绍萌蒂公司对销售定额研究的需求，中外学者在销售定额方面积累的研究基础与进展，销售定额的改善对萌蒂公司的实际意义，本研究采用的研宄方法等；第二章销售定额现状及问题分析，介绍萌蒂公司销售定额现状及可以改善的主要问题；第三章相关理论基础，第一节阐述销售定额的概念与原理，先回顾经典的销售定额概念，再通过研究销售定额的原理，建立新的销售定额概念，第二三节简要介绍了边际分析理论和市场细分理论；第四章销售定额的新方法，系统研宄了总销售目标的决策与细分，区域市场销售目标的细分，销售代表销售目标的制定方法及奖金政策的制定方法；第五章研宄结果，从销售目标与奖金政策两个不同的角度，结合萌蒂公司的实际历史数据，采用例证研究方法，比较研宄新旧两种方法的不同结果，从而验证新的销售定额方法的优势；第六章研究结论，总结本研宄中得出的可靠的结论。 文献研宄法。在本课题研宄过程中，研宄的前期任务是收集与销售定额有关的文献。当研究课题制定确立以后，深入分析、鉴别、整理销售定额的相关文献。在论文第一章将重点采用文献法。 个案研究方法。本文将紧密围绕对萌蒂公司的销售定额的个案进行研究，研究萌蒂公司现有销售定额方法，分析其中的不足与问题，思索销售定额的本质原理，结合前人在销售定额领域的研宄成果，结合萌蒂公司的实际情况，设计适合萌蒂公司的销售定额的新方法。本论文的研宄主要是对萌蒂公司的销售定额的个案研究，在整篇论文的结构设计及内容研究方面均采取的是个案研宄方法。 比较分析方法。本文引用萌蒂公司的历史销售数据，在销售目标与奖金两个方面，通过新旧的销售定额方法的比较分析，验证新的销售定额方法存在的优势。在论文第五章的研究重点采用比较分析方法。 边际分析方法。本文通过对销售代表的边际收益的影响研宄，来验证新旧两