如何拆解意向客户5轮发难-.docVIP

如何拆解意向客户5轮发难?得到太多铺货的经销商也做不好，因为他没有压力。很多小经销商的心思不是放在做销售怎么样取得长足发展上，而是挖空心思想怎么样把厂家的铺底套现。 业务员小张踏破铁鞋、打烂电话，总算筛选出个意向客户。没想到第一次见面，客户就频频发难。一番你来我往、唇枪舌剑之后，第二天，该客户就打电话给小张，签下了经销合同。 包装难看？你经销商又不是消费者 难题1：你们公司这个产品包装不好看！ 应对 您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装怎么样？宝洁的包装怎么样？ 按照我们中国人的审美观点，它们的包装根本谈不上漂亮，可它们卖得好呢。俗话说，一白遮百丑。它们是强势品牌，做成什么样子您都会觉得好看，对吧？ 其实包装好不好看，因人而异，关键是要大部分顾客觉得不错才行。您进我们的产品，要是自己用，肯定按自己喜欢的买；要是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行。 香港有个歌星叫林子祥，您肯定知道吧？他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜。人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了。为什么？因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢。包装也是一样的道理。 说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，不是在家拍脑袋想出来的。 即使您没看上我们的包装，销售的关键还得看产品质量，对吧？市场上有些产品的包装并不好看，可是却做了好多年，一直卖得不错，无非是产品质量好，您说呢？ 分析 1．包装好不好，没有一定的标准，是相对的，引导经销商认识到他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中； 2．我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景； 3．商家做生意的根本目的是为了获利，引导他关注我们的产品品质和支持上来。 香型你闻不惯？你OUT啦！ 难题2：我觉得你们产品的香型不好闻！ 应对 国外消费者的体味偏重，所以香型也重一点，其实这恰恰说明我们是纯进口的，对吧？ 我们怎么可能不知道国内顾客的喜好呢？想想肯德基，刚到国内时，品种也不符合中国人的口味习惯，可它一直卖得不错。现在它在国内做大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整。我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的。 香型也是仁者见仁、智者见智的。一个饭店端上来的菜，10个人品尝会尝出10种不同的味道，有的嫌淡有的嫌咸，众口难调。 另外，我不知道您对香型是不是有个仔细的研究。香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢？因为包装瓶内的香水是浓缩的，用到身体上会稀释，并和空气发生氧化，从而起到调和的作用。闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，我们的香水也是这样的。 分析 1．大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好； 2．引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。 没有商品是因为贵而卖不出去 难题3：你们公司这个产品价格太高了，我们怎么操作？而且没有什么知名度，很难做的！ 应对 俗话说得好啊，便宜没好货，好货不便宜啊！每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的化妆品，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧？ 我们的主要消费群是30到45岁，有钱想用好化妆品的女士。随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗？一种是卖一瓶就有二三百的利润，另一种是卖了十几瓶，利润却不足二三十，您愿意做哪类生意呢？ 我们公司现在进入这个行业，算是比较晚的，就因为比较晚，很多好的时机我们都没有办法抓住，所以我们只能从根本上做好，才有可能在这个竞争激烈的市场有一席之地，所以我们会做好质量，也只有做好质量的公司才能长远发展。 市场上化妆品多如牛毛，大家都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家已经做了三五年，有一定的知名度了，为什么要让您赚钱？您现在选品牌就得与其他的人错位经营，避开竞争才能赚到钱，您说呢？ 我们公司是在市场知名度不够，这是有好处的，那就是我们的产品价格不透明，经销商的利润可以更丰厚些。新品上市才会给您带来比较高的利润，就像雕牌洗衣粉，刚上市时，经销商没有人愿意做，其实那时厂家的条件是非常优惠的。现在，雕牌的经销商哪一个没赚得盘满钵满的？人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢？ 我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，为什么呢？因为我们知道市场操作的难度，我们也愿意给您理想的利润，大家一起合力把这