及鹰-走进美国.docVIP

及鹰:走进美国数控裁剪设备市场一直被美国、欧洲、日本等企业所垄断。在不到5年的时间内，和鹰科技先后将国产的数控裁剪设备卖到了包括日本、德国、韩国等数十个国家和地区。 唯独美国市场的空白,成为了和鹰科技一大遗憾。这也成为了和鹰科技董事长尹智勇一直关注和努力的方向。 而现在，这个梦想终于实现。 4月底，和鹰科技首次参展了美国国际纺织品及柔性材料缝制设备加工展览会。短短数天的时间内，和鹰科技得到了美国当地代理商和客户的关注，获得了价值颇丰的订单。 现在，我们都在思考，为什么原本以为饱和的美国数控裁剪设备市场对中国的设备有如此大的需求？美国客户的需求是什么？中国品牌进入美国市场需要怎样的把握？ 通过与和鹰美国当地的客户、和鹰科技董事长尹智勇以及当地代理的沟通，我们逐渐了解了其中合作的始末，也让我们从另外一个角度去审视那个曾经让我们觉得遥不可及的美国市场。 到美国去，那是我们“全球化”的要地 2009年4月，在德国走访市场的和鹰科技董事长尹智勇参加了国际服装生产与织物加工技术展览会（IMB展），在认真考察了德国当地市场后，尹董果断决定在德国推广公司的数控裁剪设备，并获得了很大的成功。 值得一提的是，德国市场的设备和中国市场有所不同，德国市场中产品主要针对特殊领域的裁剪需求。在中国，和鹰数控裁剪设备更多的是用在服装、鞋类、箱包产业，而在德国则是运用在碳纤维、玻璃纤维等领域内。 随着德国市场规模的不断扩大，和鹰科技俨然已经成为了在德国当地最为成功的数控裁剪品牌。于是，成立德国公司、建立完善的服务体系和建立高效的合作网络也顺其自然地成为了和鹰科技后续的工作跟进。 谈及德国市场的成功，和鹰科技海外营业负责人James坦言：德国市场之所以能取得这样大的成绩是由于和鹰科技在充分调查了当地市场后推出了有针对性的产品和服务。 而董事长尹智勇回忆当时的情形时则说：我想，德国肯定不是最终的目标。原本以为已经饱和的德国市场还有如此大的潜力，远在大洋彼岸的美国是不是也能成为我们新的目标？ 而在美国，有着欧美国家数个数控裁剪品牌长达数十年的市场垄断、几近饱和的市场和和鹰科技市场的空白。 “不到美国你永远不知道美国究竟什么样。美国有着全球最先进的技术和成熟的产业。如果我们能够进得了美国市场，那将是对和鹰科技更大程度的肯定。” 到美国去，那是我们“全球化”的要地。这是和鹰科技在新的市场环境下作出的呼应。 当复杂成为一种常态 简单显得尤为珍贵 按照惯例，和鹰科技选择了以展会的形式试水美国当地市场的推广和销售。展会获得了极大的成功。展出的设备被当场订走，并收获了价值颇丰的定单。 这有点出乎所有人的意料。 董事长尹智勇分析当时的情况时说，和鹰科技在美国的成功主要得益于几个方面。首先是优惠的价格，和鹰科技在美国的价格只为同类品牌的一半。 “在欧美品牌垄断数十年的美国市场，面对突然到来的和鹰科技如此优惠的价格，这首先是非常值得去了解的一件事。于是，许多美国当地的代理商和客户都纷纷来到了和鹰科技的展位观看。 我们当初不会奢求客户会购买，这么优惠的价格我们吸引他们来看来了解我们的产品，我们就成功了一半了。” 成不成功，也就得看设备的表现了。 数控裁剪设备在现场展示了他先进的技术和完美的性能。许多客户对这样的设备都感到不可思议，为什么这么便宜的价格还能有比其他品牌更好的性能。 现场出现了一幕颇有意味的场景：一位美国客户当场要求打开和鹰科技的电控箱，表示想看一看里面的结构。 对这样的要求，和鹰科技的几位工程师面面相觑，并不知道客户的意图究竟是什么。尹智勇董事长同意了这一要求。 在回忆当时的情形时，尹董表示“我当时并不知道他想要做什么，但是我觉得给客户看设备的任何地方都无所谓，毕竟这是我自己非常有信心的产品和技术。如果这么容易去复制和抄袭，数控裁剪技术就不会数十年都控制在欧美国家手中了。” 而正是这位提出“刁难”要求的客户，成为了和鹰科技美国的首位客户。 事后，这位美国客户解释了原因。原来，美国客户是想看和鹰科技设备是不是很简单，很容易操作和维修。 “我之所以选择和鹰科技的产品。是因为我以前使用的数控裁剪设备的结构都非常复杂。打开和鹰科技电控箱，我发现和鹰科技的产品简单易用。我们用户需要的是简单易用的产品，用美国诗人惠特曼的话就是当复杂成为一种常态，简单显得尤为珍贵。我也就了解了和鹰科技价格如此优惠的原因。”这位美国客户说出了他选择和鹰的原因。 尹董在听到这位美国客户的话后说：这和和鹰科技一直研发的思路是不谋而合的。我们一直在做客户能够简单操作的设备，希望能像卡片相机操作那样简单的设备。就像一位美国西部牛仔在驾驶一