经典三十六计.ppt

经典三十六计 ----保险处理 《三十六计》在我国是家喻户晓的兵学谋略宝典，经过长期的流播成了智慧和谋略的代名词。时至今日，《三十六计》的运用已远远超出了军事领域，它已经被广泛运用到政治、经济、外交、处世等领域中。通融理解并运用能在复杂严峻的客观形势中帮助暂时处于劣势的人们及时调整应战策略，由弱转强，从而帮助人们在立身处世、事业进取中少走弯路，多几分智慧，多几分成功的几率。保全服务中问题件处理难度系数较大，可以这样说在刚刚发现问题件的时候，我们的保全人员就暂时处于劣势状态，这里与大家分享八个经典《三十六计》的运用案例，希望能对大家有所帮助。 序 言 ※ 经典三十六计之一----走为上 ※ 经典三十六计之二----欲擒故纵 ※ 经典三十六计之三----擒贼擒王 ※ 经典三十六计之四----反客为主 ※ 经典三十六计之五----树上开花 ※ 经典三十六计之六----无中生有 ※ 经典三十六计之七----调虎离山 ※ 经典三十六计之八----连环计 目 录 经典三十六计之一 　　----走为上 原文及释义：“全师避敌，左次无咎，未失常也”---当 敌军兵力占绝对优势，我方不能战胜他，只有投降、和谈 退却三条路可走。投降是彻底失败；和谈是一半失败；退 却及走不是失败，而是转败为胜的关键。 当我们第一次与客户在 电话里沟通，发现客户勃然大怒时 我们应该做的是找一个台阶给自己下，而 不是与客户无休止的辩论下去，即“走”。 当然别忘了争取下次拜访的借口，一句 “XX日我到您的门上为您提供服务” 为自己下次面访埋下伏笔。 经典三十六计之二 　　----欲擒故纵 原文及释义：逼则反兵；走则减势，紧随勿追。累其气 力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。----逼得敌人无路 可走，就会遭到猛烈的反扑；故意放他一条生路，反而会 削弱敌人的气势等其懈怠兵力分散时再加以捕捉。。。。 如此用兵，可以避免流血。 当电话里客户坚持要求 退保而不给我们上门面访的机会 时，我们不能把客户逼急了而来公司退 保，我们应该告诉客户我们可以上门办 理退保服务，争取最大程度的缓解客户 的不满，通过上门面对面沟通争取客 户重新认识自己所拥有的保险。 总的原则是先认同对方的 观点！ 经典三十六计之三 　　----擒贼擒王 原文及释义：摧其坚，夺其魁。以解其体。龙战于野， 其道穷也。----摧毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以 瓦解他的整体力量。好比龙出大海到陆地上的作战，面临 绝境一样。 通过上门面访，我们应 找到客户家庭成员中说话算数 的人所在，分析并了解其性格特征， 找出其弱项进行面访攻坚，将主力花 在刀刃上，当然也不能过于忽视其 他家庭成员的存在！ 经典三十六计之四 　　----反客为主 原文及释义：乘隙插足，扼其主机，溅之进也。---- 乘有漏洞赶紧插进脚去，控制他的首脑机关和要害。要循序渐进，方能达到自己的目的。 当我们在与客户面谈 沟通时要善于倾听并及时 发现客户谈话中所暴露出的契 机，并及时做出反馈，如客户 注重保障我们就应该侧重于 保障方面的讲解；如客户 侧重于投资我们就应 引导其长期投资！ 经典三十六计之五 　　----树上开花 原文及释义：借势布局，力小势大。鸿渐于陆，其羽 可用为仪也。----借助别人的局面布成阵势，兵力弱小的 队伍从阵容上看起来也显得十分强大。鸿雁高飞，横空列 阵，凭着羽毛丰满的双翼助长气势。 从客观上来讲，我们的客 户遍布大街小巷，七乡八壤，我 们保全员只身来到客户家的时候就 显得势单力薄，其实只要我们平时做 好区域优质客户的培养和积累就不会 有此结果。在日常拜访客户的过程 中我们应在每个区域树立一到两 位在当地有较大影响的客户的典 型，借其在当地的积极影响 帮助我们变得强大！ 经典三十六计之六 　　----无中生有 原文及释义：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太 阴，太阳。----用虚假的情报蒙骗敌方，但不是弄假到底 而是要巧妙的由虚变实，由假变真，以各种假相掩盖真相 造成敌方的错觉，以便予以出其不意的打击。 营销队伍中经常 流传着这样一句话：保险 是吓