王建四-服饰终端销售宝典.docVIP

服装销售第一书 88个销售绝招，上午学完下午就能用 服 装 应 该 这样卖 王建四 著 王建四零售终端实战培训机构 王建四先生认为 也许，您可以不学习 但您的对手不一定会停心学习 学习，就是站在智慧的肩膀 实现与财富的对话 公司馈赠员工，代理商馈赠加盟商 上好礼品 服饰终端销售 实战宝典 王建四 编著 服饰门店实战讲师 零售终端销售专家 引 言 --100倍的投资回报 王老师在各地授课的时候，经常有学员询问王老师是否可以将课堂上讲授的经典案例与实际问题编写成书，以便他们在工作中不断温习。鉴于目前国内许多服饰门店对实战的、可解决工作中实际问题的书籍的巨大需求，同时考虑到对许多学员进行现场培训又受时间、地点及费用等限制而无法及时进行的这种现状，王建四服饰培训工作室致力于系统、快速地提升服饰门店，尤其是导购、店长及加盟商老板的销售能力而组织写该书。 朋友们，我们都非常清楚，我们现在经营服饰门店面临以下尴尬的现实：店址不错，装修也高档，但业绩还是上不去；折扣越打越低，办法想了很多，效果仍然差强人意；店面租金与费用越来越高，生意却越来越难做；店铺倒是越开越多了，但利润却不增反降；员工素质低，工作无士气，优秀员工又难找；顾客越宠越娇，主权越来越大，忠诚度却越来越低。 王建四先生认为，上述问题的产生其实归根到底是人的问题，因为店面与店面之间的竞争，实质上是店员与店员之间素质、水平和能力的竞争。可以这么说，店员专业度的高低直接影响和决定着店铺的库存、利润和竞争力。可由于中国服饰行业终端面临的现状是：人员素质不高，店铺管理水平不强，导致终端质量不高。 经过我们大量的服饰终端调查发现：我们店面其实每天都在驱逐顾客离开，我们每个店其实每天都可能少卖了1、2件衣服，只不过我们老板和店员没有意识到而已。这一切都源于我们的店员用不合理的沟通方式与顾客沟通！可店员之所以用不合理的方式沟通顾客，又源于有些人根本不知道应该如何去与顾客沟通，因为服饰行业的人员流动率相对较大，他们很多又缺系统的专业服饰终端培训。我们认为，作为老板，应该清醒地认识到，店员不培训，员工不专业，那么我们失去的不仅仅是每天少卖1、2件衣服，更为严重的是，我们失去了店铺赖以生存和发展的基础---品牌形象。所以，我们认为，不合格的店员是门店最大的成本和利润黑洞。 王建四服饰培训工作室正是基于中国服饰终端现在普遍面临的人员素质尚需提高、培训跟不上的现实，我们经过大量的服饰门店调研，以及系统地收集在全国各地授课时所收集到学员问题反馈，进行针对性阐述并提供解决之道。应该说，这些问题都是我们店面销售中每天都会遇到，并且许多导购又都非常困惑的问题。我们在书中为这些问题提供了错误分析、导购策略及语言模板等。这些语言模板经过服饰门店实战运用证明是行之有效的，所以，我们相信只要店员认真学习这些内容，背诵这些语言模板并且灵活运用，就一定可以给您及店铺带来销售业绩的变化。 各位朋友，我们希望该书可以成为每个加盟店老板、店长及导购必备的工具宝典。我们相信该书可以给您100倍的投资回报！同时，该书籍将是您馈赠员工及加盟店的多赢、绝佳礼品！因为，他们拿回去就可以用，因为他们用后就有效，因为他们有效就赚钱，因为他们赚钱，他们就更愿意卖，所以我们的明天也才更美好！ 王建四服饰培训工作室 2005年10月于 目 录 第一章 如何处理与顾客关系问题 销售情景1：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议 销售情景2:导购热情接近来店顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看 销售情景3：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再看看 销售情景4：顾客担心特价品有质量问题，怎么解释都以为我们在骗他 销售情景5：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 销售情景6：你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 销售情景7：营业高峰时段，因导致招呼不周导致顾客抱怨，甚至流失 销售情景8：当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的。可只剩这一件啦 销售情景9：顾客很喜欢试穿的衣服，可被其他闲逛客顺口否决了 销售情景10：顾客对衣服也很满意，却说要等把男朋友领来后再做决定 如何处理服装的穿着问题 ——————————————————————————— 销售情景11：顾客试穿了几套之后，什么都不说就走了 销售情景12：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说，转身就离开 销售情景13：哇，之后