顶尖导购顾问式销售技巧.docVIP

学习导航 ● 做到正确认知顾问式销售； ● 了解顾问式销售的步骤； ● 学会分析消费者心理； ● 掌握顾问式销售的策略。 ? ? 顶尖导购顾问式销售技巧 一、认知顾问式销售 1.顾问式销售与传统销售的区别 顾问式销售与传统销售有着重大区别，主要表现如表1所示： ? 表1? 顾问式销售与传统式销售的区别 区别 传统销售 顾问式销售 客户 顾客是上帝 顾客是朋友 顾客感觉 推荐购买 自愿购买 产品 认为好产品性能好、价格低 认为好产品是客户真正需要的 手段 带有一定的被动性 提供资讯和帮助 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 时效性 一次性 长期持续的关系 科学性 经验性，没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以客户的需求为导向 销售目的 为了卖出产品，达成交易 为了与客户达成沟通，实现双赢 ? 传统销售是在商言商，而顾问式销售是与顾客建立感情。建立感情远高于产品推销的境界，因此，顾问式销售的境界高于传统销售。 2.顾问式销售的特点 顾问式销售是站在顾客的角度提供专业的意见、解决方案和增值服务，让顾客对产品和服务做出正确的选择并且利用好产品，因此，顾问式销售的特征就是卖专业。如今，有些店铺的导购人员都改称呼为“销售顾问”，这就是专业的体现。 3.顾问式销售三大步骤 顾问式销售包括三大步骤，即建立客户信任、挖掘客户需求、提供解决方案。 ?建立客户信任