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第9章 促销策略 9.1 人员推销策略 9.2 广告策略 9.3 公共关系促销策略 9.4 销售促进策略 培养目标 通过本章的学习，使学生能够： 了解人员推销、广告、公共关系、销售促进四种促销方式的含义和特点 掌握各种促销手段的操作要领及应用的方法和技巧 培养学生的商品推销、产品促销和市场拓展的能力。 2. 人员推销的技巧 （2）顾客资格审查 购买需求审查 支付能力审查 购买决定权审查 2. 人员推销的技巧 （3）约见与接近前的准备 2. 人员推销的技巧 （4）接近顾客的方法和技巧 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 馈赠接近法 赞美接近法 求教接近法 2. 人员推销的技巧 （5）推销访问的方法和技巧 2. 人员推销的技巧 （6）处理顾客异议的方法和技巧 反驳处理法 但是处理法 利用处理法 不睬处理法 询问处理法 预防处理法 2. 人员推销的技巧 （7）成交的方法和技巧 请求成交法 假定成交法 选择成交法 从众成交法 机会成交法 保证成交法 ] 某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目的是让这个企业全换上这种机器，下面是他与厂长的对话： 推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴趣的。 厂长：我们不缺打包机。 推销员：王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。这种机器刚刚研制出来时间不长，性能相当好，可用户往往不愿用，我来是想请您帮着分析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看，这是样品。 厂长：哦，样子倒挺新的。 推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。 厂长：这机器还真不错。 推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。 厂长：好吧。 推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留到这吧。如果您用了不满意，明天我一块来取。 厂长：全留下？也行 推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价格还以可便宜一些。 厂长：便宜多少？ 推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？ 厂长：310台。 推销员：那可以按最优价，每台便宜30元，310台就是一万多元了。这有协议书，您看一下。 厂长：好，让我们仔细商量一下。 至此，买卖已一步步接近成交。 启示：在这一推销过程中，运用了许多的推销技巧。想一想有哪些推销技巧？ 思想品德素质 个性特征素质 文化知识素质 身体素质 1.确定广告目标 告知信息：通过广告活动向目标市场提供产品的有关信息。 诱导购买：通过广告活动突出宣传本企业产品的特色和优点，说服顾客购买本企业的产品。 提醒使用：通过广告活动不断提醒消费者想起某产品。 9.2.2 广告策略 2.设计广告信息 确定广告信息内容：即广告主题、广告诉求。 设计广告表达结构： 设计广告表达形式： 9.2.2 广告策略 3.选择广告媒体 广告媒体的种类：主要包括报纸、杂志、广播、电视、网络等。 选择广告媒体应考虑的因素： 企业及产品的特性 消费者接受媒体的习惯 媒体传播的范围 媒体的影响力 媒体否认成本 [相关链接]1000万元广告费交给公交公司后 房地产开发商，一个在城东10里开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。城东的聘请了最好的设计师，雇用了一流的施工队，城西的也是如此。 一年后，总投资10个亿的圆梦花园建成了。60栋楼房环湖排列，波光倒影，清新雅静，曲径回廊，处处花草，置身其中，真如在花园中一般。不久，凤凰山庄也竣工了，它真象一座山庄，60栋楼房依山而筑，青砖碧瓦，绿树掩映，清风徐徐，松涛鸟鸣，确实是理想的居住地。 圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸和电台，他们打算投资1000万元做宣传，让圆梦花园成为购房者真正圆梦的地方。凤凰山庄建好后，也拿出1000万元，不过它没有交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每半小时一班增加到每5分钟一班。一个月后，凤凰山庄售出的房是圆梦花园的10倍。一年过后，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。 现在去凤凰山庄的车每2分钟就有一班，坐这条线路上的车，人们可以得到一张如花园门票